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院（系）： 经管文法 专业班级： 营销1101 小组成员： 许靖 余坤 付绍华 伍韶峰 指导教师： 罗瑞雪 时 间： 2013年6月26日 “骆驼”牌饲料营销方案 一、 市场分析 长期以来，由于农业结构的不合理，直接影响了农民收入水平的快速提高。因此，在新形式下，农业产业结构的调整就显得尤为重要。由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重，因而养殖业的发展，将直接关系到农民收入水平的高低。中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。 （一）、 养殖业现状分析（以湖南为例） 湖南是个养殖业大省，目前以饲养牲猪为主，年出栏牲猪约有6000万头，但发展养殖业过程中还存在很多问题。 （1） 养殖业水平普遍不高,没有规范化的管理。 （2） 分散开来，难以形成规模效应。 （3） 资本，技术落后。 （4）品种较为落后，以本地土猪为主，经济效益不佳。 （5）销路不宽，存在卖猪难得问题。 （二） 网络现状分析 （1）渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络向乡村级网络的转变。 （2）网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。 （3）网络建设与维护日趋精细化。 （三）顾客需求分析 （1）顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。 （2）随着竞争的不断加强，顾客对网络也提出了更高的要求，他们希望能够方便的交易。 （3顾客希望能购买到质优价廉的产品。 （4）顾客不但对产品的要求高，还希望能够得到更好的服务。 （四） 竞争对手分析 竞争的残酷性，使饲料企业集中化趋势日益明显（如下表）。 项目 优势 劣势 机会 威胁 产品 1、 产品同质化不断增 强2、个性化产品不断 涌现 1、 产品开发相对 落后，采用跟随 战略2、产品系列 化程度不高，无 品牌优势 1、 对于个别细分 市场，产品有一定 的冲击力 1、 产品内违禁药品 的添加会损失惨重 2、 系列化程度不高 会丢失部分客户资源 价格 1、 有明显的价格优势 2、 定价策略比较灵活 3、 采用高额返利来增 强客户忠诚度 1、 利润较低，赢 利能力差2、价格 定位不一致，引起 客户抱怨3、价格 依赖性强 1、 有价格优势， 便于客户资源的开 发2、短期内客户 的持有度增加3、 能吸引有价格偏好 的客户 1、 容易引起价格体系 的紊乱2、客户讨价 还价能力增强3、不 便于公司的统一运作 ，工作难度较大 渠道 1、 大经销商多 2、 渠道较长，管理 比较容易 3、渠道成员实力较强 1、 受大经销商的 控制程度高 2、 渠道过长，不 贴近终端，反馈慢 1、 可充分利用经 销商的资源优势 2、 对部分市场有 较大竞争优势 1、 大经销商左右公司 决策2、网络渠道的 稳定性差3、信息反馈 慢，失去市场机会 促销 1、 促销方式多种多样 2、 促销政策灵活 3、 客户和终端都较有 积极性 1、 产品质量优势 不突出2、容易使 客户产生对促销的 依赖性 1、 短期内可以吸 引部分客户和终端 用户2、打击竞争 对手，抢夺客户 1、 使用户买“促销“ 而不是买产品2、给 持续发展带来很大的 难度 人员 1、 人员相对较少，有 利于节约成本2、人员 稳定性相对较强 1、 人员素质不高 2、 人员配置不合 理，服务不到位 1、 成本低，利于 企业的利润的保持 2、人员少，管理 简单 1、人员少，服务不到 位，失去市场机会 2、管理松散，不利于 人才成长 顾客 1、拥有少部分忠诚顾 客2、顾客对现有产品 比较满意（尤其是对价 格和促销敏感的客户） 1、拥有的客户大多 无资金实力2、顾 客的忠诚度不高， 不很认同公司理念 1、顾客拥有潜力 大，但要调整策略 2、 提高产品质量 和服务质量容易提 高市场占有率 1、 顾客出走的可能性 极大2、与顾客不能 形成战略同盟，对企 业的长期发展不利 （五） 人力资源现状分析 唐人神集团人力资源所出现的问题主要有： 1、 员工积极性不高，有懈怠的情况。 2、 员工素质良莠不齐，差距较大。 3、 员工专业技能和专业知识掌握不够。 4、 员工对公司的认同度不高，服务意识还有待加强。 （六） 未来趋势预测 1、 养殖业预测：在未来3-5年内，养殖业将发生很大变化，专业化趋势会越来越强，牲猪品种也会越来越优化，养殖户也将改变传统的饲养习惯，采用科学饲养，饲料市场的容量会不断扩大。 2、 渠道模式预测：未来的渠道模式将更加贴近终端，服务在营销中的作用也会愈加明显。在转型时期，复合型的渠道模式将更加能适合市场的发展。 3、 竞争对手的预测：现在的饲料