新人培养辅导面谈与陪同展业.ppt

* 讲师总结课程 1.辅导面谈事主管的职责。 2.陪同展业是管理的方法。 讲师再次强调主管在新人留存方面的作用。 * 讲师直诵投影片内容。 讲师可采用互动教学方式。 说明两项内容的作用和陪访？ 讲师请做过的学员举手并观察学员表现。 讲师导出概念，快速放映下一张投影片。 * 通过一对一的辅导面谈,调整业务员的心态,启动从业意愿；通过陪同,练习和提高业务员的市场实战能力。 讲师快速切换到下一张投影片。 * 进入课程的第二部分，进行辅导面谈的讲解。 在辅导面谈中，我们从三部分进行讲解。 1.面谈的分类 2.面谈的要素 3. 面谈的步骤 讲师快速切换到下一张投影片。 * 进入辅导面谈的部分讲解，首先是辅导面谈的分类，根据被辅导对象的类别不同,辅导面谈的内容分为职涯、心态、行为习惯三个方面。根据三方面进行举例说明即可，不用展开介绍。 * 辅导面谈的要素有哪些呢？ （讲师根据投影片的内容，请学员思考或作答） 1.对象 2.时机 3.目标 4.内容 5.操作观点 讲师注意时间掌控和动画顺序。 * 具体强调辅导面谈中五大要素组合是关键。 参看学员手册分类表进行讲解。 利用《学员手册》 进行讲解。 * 在实际工作中具体怎么样做辅导面谈呢？ 辅导面谈步骤介绍(三个要点进行逐一阐述) 事前.事中.事后 为了便于大家清晰了解，让我们共同来看个案例 讲师快速切换到下一张投影片。 * 请学员看《学员手册》-案例分析。 什么原因导致王小丫最近状态不好？ 主管会用什么方式开始面谈？ 主管需要问什么问题，发现状态不好的原因？ 采用什么方法解决问题？ * 详述事前准备过程当中的内容 讲师依据面谈步骤，详细讲解此案例的事前准备的内容 如何通过事前准备来达到预定面谈目标。 * 请学员看《学员手册》-辅导面谈话术范例。 讲师可以请两名学员或分两大组大声诵读话术。 让学员在学员手册上找出面谈的7个步骤,然后请1-2位学员发表,讲师给出正确答案。 讲师注意：一定配合《学员手册》进行讲解。 在辅导面谈事中阶段分成四张幻灯片进行话术范例介绍。 时间掌控：（30分钟以内） 讲师在此强调：辅导面谈的注意事项 讲师参考《学员手册》-辅导面谈的注意事项。 结合案例进行逐一的介绍。 * 放映出投影片。 以小组为单位研讨：讲师要熟练掌握此项授课方式的操作要点。 研讨内容-事后应该做哪些追踪? 总结追踪的方式和预计要达到的目标。 （小组代表分享2-3分钟） 讲师总结事后追踪的内容并强调事后总结与追踪的重要性。 * 通过整体辅导面谈的内容回顾，再次强化学员对辅导面谈的意义和作用。 并引出陪同展业的意义。为陪同展业进行课程铺垫。 * 进入课程的第三部分，进行陪同展业的讲解。 在陪同展业中，我们从五部分进行讲解。 陪同展业的意义 陪同展业的时机 陪同展业的方式 陪同展业的三阶段（重点） 陪同展业的误区 讲师快速切换到下一张投影片。 * 提问学员是否在以往的新人育成阶段进行过陪同展业呢？ 请学员进行回答，通过学员的回答总结出，陪同展业对新人留存的重要性。 讲师结合自身经验对四点意义进行简要的解释。 * 讲师对投影片内容详细解析。 讲师强调主管对属员陪访应有次数限制，令他珍惜每次陪访机会，达到慎选陪访客户，及陪访过程能专心学习的效果。 讲师还要强调并不是等到陪同时机出现了才安排陪访，主管应在日常多关心组员，主动提出陪访要求。 * 讲师介绍常见的几种陪展方式。 提问学员，在日常陪访过程中哪些陪访方式是使用频率是最高的？ 讲师给与结论：一起做是效率最高的一种方式。 这种方式就是陪同展业。 * 放映出投影片。 接下来让我们共同来了解一下正确的陪同方法：陪访三阶段。 1.陪同前准备阶段 2.陪同中实施阶段 3.陪同后总结阶段 讲师快速放映出下一张投影片。 * 事前应该做哪些准备？ 讲师请2-3位学员分享 讲师对学员的答案进行总结： 1.明确目的 2.进行客户分析 3.对属员进行预先演练 为了让学员有效的理解此项内容，讲师借助VCR放映视频，加深课程内容的理解。 * ? 放映视频（注意分阶段放映） 讲师提醒学员： 1．陪同展业前，他们做了哪些准备工作？ 2．陪同展业前主管是怎么做的?属员是怎么做的？ 3．总体评价：好的地方？ 有待改进的地方？ ? 观后研讨：以小组为单位研讨，时间5分钟，小组代表分享2-3分钟。 * 结合放映前要求思考的问题进行步骤的顺理。 在小结中强调：主管的具体动作；属员的具体动作。 讲师对实施的步骤给学员进行整体总结。 * 事中阶段应该做哪些准备？ 讲师请2-3位学员分享 讲师对学员的答案进行总结： 为了让学员有效的理解此项内容，讲师借助VCR放映视频，加深课