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第六单元 – 促成 课程内容 定义 常用的促成方法 促成的注意事项 经典摘录－每次用10种方法促成 录像观摩及演练 促成是什么？ 是说明的延续 任何时候都可以促成（随时导入促成） 擅长创造并抓住机会 在销售过程中观察对方的肢体语言 促成方法—默认法 “准主顾先生，刚才您仔细地看了我们的医疗保障产品。看得出您对重大疾病这部分非常感兴趣。我与您有同感，现在只要生病啊，尤其是向癌症这样的疾病，的确需要花很多钱。所以这份保障计划，除了其他的特色和其他的重大疾病外，尤其可以抵御癌症带来的财务风险。我想您今天就开始享受这种产品带来的保障和好处吧您看是今天下午签还是明天上午签？” 促成方法—条件式 你说，“你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公司的投保条件的。您身体还好吧？我们确定一下您是否可以通过公司的投保要求。 促成方法—富兰克林式 “ 我们一起看看这个保险计划的优缺点。我有个建议，您先拿张白纸，在中间划一条线。然后将您认为有利的产品特色列在纸的左边，写完后，我们再将不利的产品特色写在另一边。” “那么，您喜欢哪些保险特点呢？ 您可以把它们列在左边。” 促成方法—十字路口式 你说：“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的。毕竟，在将来的某个时候，我们都需要医疗护理，这只是迟早的问题而已。如果选另一条路，您和您的家人就更易处于风险之中，不堪一击。 难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？” 促成方法—感人的故事 “我有个朋友，他总认为如果他出了什么意外，他的父母亲会照顾他的妻儿。但是几年之后，他父亲由于投资不善公司破产了。这使我想到世事真的不可预料，没有人知道将来会发生什么事情，所以万事我们还得靠自己。” 促成方法—小到大法 当每个人面临重要抉择的时，都有举步维艰的感觉，要客户一下子决定购买保险，他也感到困难重重，但要决定一些小节就容易得多；明白客户这个心理后，我们便要懂得将大决定化成小决定的技巧，如可以从一些投保的小节着手，逐步引导客户：“受益人写你的太太吗？”“红利留在公司积存起来吗？”使客户慢慢做出这些小决定，小决定累计起来便成大决定——购买保险。 促成方法—紧迫感促成法 当你已清楚地给客户解释投保的重要性，但他仍然推辞，你便应对他说：“我明白你的想法，我知道你将来会办这件事，但是不宜搁得太久。现在决定投保，有很多好处，因为将来投保的保费会因年龄的增加而相对地递增，除此之外，如果你将来改变行业或职位时，可能要付较高的保费，甚至有些职业即使你在健康的情形下，也不要投保，那时你想投保也不可能了 促成方法—概述利益法 当客户犹豫不决时，你可把保单中客户的利益概述一遍，然后对他说：“如果你现在用这十块钱，你所能买的只是这十块钱的东西，但是若你投保后，将来可买到许多东西，比如：食品、衣物给你家人；或是作为将来你的子女读大学的费用，或在六十岁后有一笔够用的钱来养老。如果你没问题的话，保单应送到公司还是送到府上去。”该法可把保单利益的吸引力在客户的脑海中再现一遍。 促成方法—反问法 关键点：拒绝投保的真正原因 如以上的方法都用了，客户还未在投保书上签字，那么你就不必再过于勉强了，你应向客户预约下次会晤 的时间。如果客户仍然表示不愿意，你就有必要做一个最后也最肯定的试探。你可以用客气的态度问他是什么原因他拒绝投保。你可以说：“是不是我的服务不能令你满意，或我所建议的计划未能满足你的需要呢？”这个试探是为了得到确实的原因，作为目前或将来的行动的准备。如果你很有诚意和态度客气，没有表现出对客户的不满意，那对方一定会告诉你，他为什么说“不”，等你知道真正的原因，你就知道下一步该怎样做了。 促成的注意事项 不生硬 不要不断地讲话，这样你会忽视购买信号 在销售过程中观察对方的肢体语言 促成与否都要要求转介绍 不要自制问题 熟练填写好专业资料 引导客户参与 切忌喜形于色 十种注意事项（待序） 1、时刻做好准备：你一定要在精神上和物质上两手都做好准备，随时“做业务”。 2、我们总是以貌取人：我们总是以一个人的外表来判断他。对于准主顾，你看上去外表如何？ 3、你是否对他人真的有所帮助？如果你确实无法帮助他人，就不要浪费他的时间。 4、认真对待每一次销售说明。也就是说，要充满激情，准备好销售。不要随便推测一个人是无足轻重的。 十种注意事项（待序） 5. 对于每一个因为顾虑而提出的拒绝必须小心谨慎地处理。 6. 兑现你的每一个诺言。不要轻易许诺你做不到的事情。 7. 请求成交。重复一千次：要求成交。 8. 告诉准主顾，已经有人从你处购买了保险。 没有人希望自己是第一个购买的人。我们都希望自己