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卓越销售管理 咨询式的培训，为你带来真正的变化…… 卓越销售管理系统课程 产品宣传手册 聚成企业管理顾问有限公司广州分公司 2007年9月 目录导读 TOC \o 1-3 \h \z \u 前言 一、销售管理的困惑 3 1. 我们中小型企业的压力 3 2. 做好销售管理，困难在哪里？ 3 二、什么样的培训对我们中小企业更有价值： 4 三、卓越销售管理系统课程的独到之处 5 1. 术业有专攻，细分赢市场 5 2. 变一招半式为拳法套路 5 3. 客户对卓越销售管理的接受度如何？ 5 4. 卓越销售管理的文化 5 四、卓越销售管理的运作模式 5 1. 卓越销售管理课程收益 5 2. 卓越销售管理课程学习周期 6 3. 卓越销售管理课程要点 6 4. 课程执行模型 7 前言 你是否认同以下观点？ 对于企业生存来讲： 开源，远比节流更重要，更加性命悠关。这对于我们大多数中小型企业，甚至是大型企业来说，解决了销售问题也就解决了生存问题。 有了良好的销售，企业就拥有了生存的资本。 有时候，有了良好的销售技巧，还是改变不了企业销售业绩下滑的命运。 单枪匹马的销售英雄可以改变一时的局面，却无法成就一个企业。 诚然，真正成功的销售要靠一个组织来实现，特别是在持续的市场竞争中，要获得长期而稳定的成功，必须靠组织整体作战。 如何才能更好的管理好销售组织，让它长期稳定的为企业服务呢？ 销售管理的困惑 我们中小型企业的压力 据统计： 中小型企业占全国企业总数的99.8％以上, 创造的最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的60％左右 生产的商品占社会销售总额的60％ 上交的税收已经超过总额的一半 提供了全国80％左右的城镇就业岗位。 无疑，在中国的企业结构中，中小型企业承担了比较重要的经济增长和解决就业问题的责任。 可是迫于生存和发展的压力，中小型企业没有实力建设自己的管理研究部门，唯一的出路只有靠自己单枪匹马，不断“摸着石头过河”，其成长速度势必无法与拥有成熟管理方法的企业相比。 做好销售管理，困难在哪里？ 企业销售管理现状 头大——营销战略层的脑袋中充斥着各种营销战略和方法，针对公司的营销发展已有清晰的战略思路和操作方法 脚轻——作为公司的脚部，基层一线销售人员，对销售技能也可称得上轻车熟路，他们基本上按传统方法和思路运作市场 腰疼——公司最大的症结：销售经理层，大多处于一种茫然和痛苦的状况，要么越权去思考老板应考虑的营销战略问题，要么扮演基层的业务角色，疲于奔命的去做一线销售工作，对销售团队的管理知之甚少，造成队伍思想混乱，精神疲惫，人才流失 销售管理人员的困惑 企业老总——对优秀销售经理要怎么招聘？怎么管控？怎么考核？怎么培养？怎么提升业绩？ 销售经理——我的销售资源在哪儿？有多少销售人员？客户名单从哪儿来？如何带领销售队伍？ 企业老总和销售经理人：什么样的培训让我们提高个人管理能力，提升销售业绩、创造良好企业氛围，留住人才，发展企业？ 企业管理层面临的挑战 通过对近10000名中国销售经理或总经理的调查统计发现，下列问题常令他们十分头痛： 销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的冲劲 好人招不来、能人留不住 销售动作混乱 销售人员经常带走客户 销售队伍鸡肋充斥，良莠不齐 销售人员不能为长远利益着想 业绩动荡难测 公司内部对销售支持力度不足，有时订单的正常执行是“三分精力对客户，七分精力对内部” 销售指标的预测和分配很困难，每次指标分解都很艰苦，经常搞得氛围紧张 销售管理深层的问题 10年来通过调研和深入的分析，发现在排除市场、产品、大环境这几个外在因素之后，我们总结出销售团队的常见问题都来自3个相互关联的方面： 系统——针对销售团队的管理系统设计不当 运营——针对销售活动管理运营指导控制不力 能力——针对销售人员缺乏辅导、培训和评估，使销售人员能力成长不足 什么样的培训对我们中小企业更有价值： 简单：培训的内容要简单，可转化度高，让企业员工能够尽快掌握。 专业性：专业带来高效，我们中小型企业确实没有太多的时间和空间做了无边际的战略问题，提高解决实际问题的能力，要一枪一个准，这就是效率。 强有力的方法指导：这也是目前一招半式型培训产品受欢迎的原因，方法很重要，学了就要可以用，要有立竿见影的效果。 系统性：虽然一招半式的培训课程也确实能解决部分问题，可是，毕竟企业的发展是一项长期的系统性工程，它需要培训方提供较长时间的系统性支持。 符合以上几点的培训课程，在企业中是非常受欢迎的，渴望知识的中小企业家们，对部分喜欢的培训甚至达到了追捧的程度。 卓越销售管理至力于帮助中国企业打造健康型企业组织，在企业培训中深