客户关系管理综合：邮政发行服务的客户开发与维护.pptVIP

4.1.2.3开发个人客户的策略 第五，向报刊产业上游拓展，整合报刊内容资源。 目前虽无涉足编辑，但可设计报刊组合，未来可进一步延伸，提供一揽子信息和知识解决方案。 条件成熟时，还可以自己办报办刊，届时，将实现由单纯的发行服务商向文化内容的提供商转变。 第六，加强对报刊亭的建设与管理。 报刊亭作为窗口延伸，地点设置比营业厅灵活，分布广泛，营业时间长，可接触不同地点、作息时间的读者，且成本低…… 报刊亭经营品种的选择 沃尔玛发现80%的销售额通常是由20%的产品创造的，为此，分析这20%中的产品是什么，然后迅速地把它们采购进来， 即经营的都是顾客购买频率高的品种，而剔除顾客购买频率低的产品。 无论是报刊品种的选择，还是兼营品的选择，都可以借鉴沃尔玛做法——提高产品适销率， 同时，实行连锁经营、加强配送力度。 报刊亭经营地址的选择 俗话说“一步差三市”，零售点选址起关键作用——学习肯德基的选址——在最聚客地点和其附近开店。 关键是测算计划开店点的人流——单位时间内多少人经过，还要测马路中间(只算骑自行车的,开车的不算) 和马路对面的人流量(马路较窄就算,路宽超过一定标准，就不算)。 另外，要考虑人流会不会被竞争对手截住。 肯德基选址人员将采集来的人流数据输入专用软件，就可以测算出应该在哪开店。 4.1.2.4开发第三方客户的策略 第三方订阅是由第三方集中订阅邮发报刊，再由邮政分送给第三方指定的客户—— 可能是公共图书馆，也可能是下岗职工，也可能是重要的客户等。 近几年，政府部门招标采购报刊的做法越来越普遍、范围越来越广泛， 《政府工作报告》中强调要加快“农家书屋”建设，此外社区阅览室也是政府倡导的。 4.1.2.4第三方客户的开发策略 对此，要加强与政府部门及报刊社的合作， 发挥产品优势和配送优势，主动参与农家书屋、职工书屋、社区阅览室等招投标工作，争取报刊供货权， 同时做好服务工作，如建立报刊管理制度等， 通过这几个窗口，还有利于宣传邮政发行业务，从而引导农民、居民通过邮政订阅报刊。 4.1.2.4第三方客户的开发策略 除政府外，那些实力强，拥有广泛客户群的通信、金融、保险、烟草、能源、化工等企业， 为了关注其重点客户、关系客户，或者职工，也可能成为第三方客户。 例如，宜兴邮政瞄准广告大户——移动公司，专门成立项目营销组，并将《特别文摘》作为礼品每月定期寄给移动公司的高中端客户，同时给予移动公司在该杂志上发布广告的适当优惠。 最终，移动决定征订2000份《特别文摘》赠送给客户，并与宜兴邮政达成刊登内页广告的协议，表示今后将把《特别文摘》作为宣传平台，继续加强合作。 邮政发行(服务)的客户开发与维护 1．客户的开发与维护(打与坐)概论 2. 邮政发行(服务)的客户分类 3. 上游客户(报刊社)的开发与维护 4. 下游客户(分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户)的开发与维护 5. 中游客户(广告商)的开发与维护 2. 邮政发行(服务)的客户分类 2.1上游客户——供应商——报刊社 (近10,000家) 2.2下游客户——分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户 2.3中游客户——需要做广告的单位——广告商 2.2下游客户 ——分销商客户(机场、车站、学校等委办零售点或社会发行站；超市、书店、卖场；非邮政办的报刊亭等零售点)； ——团体客户(党政军群、企事业单位)； ——个人客户(订阅者、零售读者)； ——第三方客户(党政军群、企事业单位，个人) 2.3中游(?)客户——广告商 当前邮政这类客户较少，但应重视发展这类客户—— 多年来邮政在报刊发行中充当的都是打工者的角色，有时为了一分一厘的费率，和报刊社争得面红耳赤， 而对因为发行量上升引起的广告效益少有关注。 邮政应该享受报刊发行成果，当然，这点需要得到邮政广告的载体即报刊社的支持与合作。 3. 报刊社的开发与维护 3.1 报刊社的开发 3.2 报刊社的维护 3.1.1报刊社的选择 (已有 将选) 要选择经济效益和社会效益好的报刊，如—— 发行量大且社会影响大的党报党刊; 受市场欢迎的畅销报刊; 能提供广告附加值的高效报刊; 受广告商欢迎的形象报刊。 邮政要坚持作为党报党刊的发行人，这有利于同时获得下游的大客户(否则就会流失)，而且可以从政府获得一些优待政策。 3.