马来西亚拓客策略：差异与机遇(2).pptVIP

外部拓展：跨界资源整合——操作方式 策划介入 跨界资源整合涉及情况复杂，活动费用较高，因此在前期就需要策划介入。通过策划的介入实现跨界资源整合的专业性、全面性、稳定性 合作方选取 选取跨界资源整合的合作方，合作方需要具备以下一项或几项特征：1、与项目客群存在交叉；2、合作方品牌形象与项目或集团品牌形象存在结合点；3、可以为项目带来直接的客户或圈层资源；4、合作方本身品牌具有较高的话题效应或舆论热度 合作方式确认 通过与跨界方商议后选取合作模式，包括但不限于：品牌合作发布会、联合产品发布、高端圈层饭局等等 跨界评估 跨界资源整合需要达成的目的：1、增加项目知名度；2、吸引合作方品牌忠实客户；3、直接获得客户资源；4、制造或关联时下热门话题，引发市场关注。 跨界活动执行后需做好活动后评估，优秀活动进入案例库，失败活动总结经验教训。 STEP 01 STEP 02 STEP 03 STEP 04 外部拓展：跨界资源整合——形象跨界 案例： 绿城苏州桃花源获“CCTV6传媒大奖影视创作基地”独家授牌 启发： 苏州桃花源苏州园林作为其主力卖点之一需要进行推广 苏州园林本身可以作为戏剧取景地 结合影视创作进行跨界 效果： 拓展了项目知名度，通过CCTV平台将项目扩展到国际，引起国际考察团关注 吸引了影视文创圈层的人对项目的关注，作为高净值的人群是潜在的客户 外部拓展：跨界资源整合——产品跨界 案例： 金地物业与蚂蚁金服合作打造智慧社区 森林城市联合华为、celcome打造智慧城市 启发： 通过产品的跨界整合品牌的忠实客户 通过合作打造新型产品引发市场关注以及话题热议 效果： 扩大了品牌的知名度 吸引了跨界品牌的忠实客户 建立关联形象 可以与合作品牌举行联动活动，进一步获取客户资源 外部拓展：跨界资源整合——营销跨界 案例： 碧桂园凤凰城“高尔夫球圈层” 跨界拓展 深圳湾1号超级公寓跨界顶级艺术发布 启发： 通过关联的大宗消费品的圈层拓展客户 效果： 通过圈层活动直接获取客户 并且通过共同爱好和关注点的引导，在后续的客户跟进维护之中促进成交 Step 3 拓客渠道的选择 自拓渠道 圈层活动 外部拓展 客户维温 客户维护的四大阶段 认知-信任阶段 满意-交易阶段 忠诚阶段 潜在客户 忠诚客户 口碑 阶段 客户维护的建立 有一定品牌认知度 一个正面形象、美誉度的建立 客户维护的发展 客户满意 潜在客户变为成交客户 客户维护的升华 建立客户忠诚度， 出现客户重复购买效应 客户维护的终极目标 众口称赞，相互推荐 从潜在客户发展为忠诚客户，需要经历四大阶段。 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 升华客户维护的三大手段 给客户尊贵感和甜头，提升客户品牌忠诚度和项目认可感，加强客户关爱与维护。 拜访意见领袖 针对意见领袖型客户上门拜访，赠送心意礼物，主动听取客户反馈意见，加强感情维系，发掘意见领袖的圈子资源，促进重复购买和老带新成交。 加强客户关系 在重要节日（中秋节、端午节等）、客户生日等节点，赠送花篮、贺卡、月饼/粽子，发送关怀微信等，年终举办新老客户答谢会和业主联谊会，建立客户社群组织、提升客户黏性，加强客户维护。 加大老带新激励力度 实行“老带新”成交现金奖励，结合送购物券等手段，充分带动老业主积极性。 三类活动促进口碑营销 发布类活动 品牌发布会暨媒体见面会 产品说明会暨项目推介会 新车发布会 亲子类活动 宝贝亲子运动会 国际儿童艺术节 全家总动员，亲子嘉年华 圈层类活动 红酒、珠宝品鉴会 家居风水高端讲座 话剧艺术之夜 定期举办各类新老客户主题活动，加强与新老客户的情感沟通，强化关系纽带，进行口碑营销。 Step 4 拓客团队的组建 拓客团队的人员构成 拓客团队的激励机制 猎聘计划 拓客团队的纵向一体化 正向激励 负向激励 及时调整 拓客团队人员构成——猎聘计划 有丰富销售经验 有丰富人脉可以拓展 自带大量客户资源 顺碧销售中心传奇：张敏英 十多年蝉联销售十强 三年冠军，两年亚军 十分注重人脉资源 记得每一个客户的生日等个人信息 找寻拓客团队中的下一个 “张敏英” 拓客团队人员构成——拓客团队的纵向一体化 销售人员 拓客人员 策划人员 行政人员 目前主要以销售人员开展拓客工作，对于销售人员除了要求基本素质过硬之外，还需具备一定程度的策划及行政知识，才能保证拓客工作的良好开展。 拓客团队的组内需要合理的分工、在组建专业的拓客团队时，需要有各个职能的人员进行分工合作。 组建拓客团队之后，需要对拓客输出口径、拓客技巧等进行全方面的培训，在培训合格之后再上岗。 拓客团队人员构成——拓客团队的激励机制 负向激励 正向激励 灵活调整 由于马来西亚文化与人员构成较为复杂，故难以以单一的激励机制形成长效的刺激以及鼓励全体人员的积极性。