ERP方案论证与效益分析.ppt

产品与非产品差异性的应用 竞争产品的差异性 竞争的策略 每家产品都能满足客户需求 强调你方案中非产品的差异性及其对客户价值 没有一家产品能满足客户所有需求 1、强调你有，但别人没有的 产品功能及其对客户的重要性 2、强化客户内部对你的支持 3、介绍你非产品的差异性及其对客户的价值 状况 1 状况 2 XX如何帮助客户成功地实施ERP 工作任务 XX负责人 客户负责人 时间 具体内容 工具包 (举例)XX如何帮助客户成功地实施ERP 工作任务 XX负责人 客户负责人 时间 具体内容 实施策略 老叶 张冬冬 7月1日 1、 2、 3、 4、 金手指实施方法 老纪 李欣 8月1日 1、 2、 3、 4、 5、 6、 价值金三角 产品/服务 公司 合作伙伴 销售团队 客户经理 无形 利益 节流 开源 策略 方向 内心 深处 经济效益 企业文化 业务操作 功能技术 挂钩 （Linking） 挂钩 （Linking） 与竞争对手的差异性/竞争优势 带给客户的效益 客户的需求 XX的差异性/竞争优势 工具包 ERP实施风险的主要来源 来自客户企业自身： 基础管理薄弱；企业观念陈旧； 作业流程混乱 来自ERP实施服务商：服务缺少科学，系统的方法； 缺乏中国实施经验 来自ERP软件供应商：软件与应用不搭配； 软件不够稳定 ERP客户实施的误区 领导高层不真正支持ERP项目带来的变革 ERP项目管理的能力缺乏 ERP用户不熟悉新的操作方法和管理流程 用户不愿放弃旧的习惯及方法 ERP项目实施计划 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 工具包 客户名称： （举例）AEI公司ERP 系统实施计划 签约完毕 工程完工 项目结束 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 方案论证中的客户方案简报 第七章 提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核“初步方案”的内容 如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通, 清楚障碍,修改初步方案，达成共识 简报安排在客户访谈后2-3星期内举行 确保双方关键人物都参加简报 简报时间3-4小时允许提问、答辩和讨论 简报前要演练 XX软件为客户ERP项目方案简报要点 简介客户ERP项目背景 简介XX软件 回顾XX在客户ERP项目中的工作方法及流程 总结客户的企业/部门目标、关键成功要素(CSF)、现在面临的障碍和问题，及为解决问题的ERP信息需求 介绍XX的总体解决方案及其优先顺序 陈述XX方案能带给客户的经济效益及投资回报（ROI) 介绍XX的成功案例 阐明XX方案的优势/差异性及对客户的价值 介绍XX为客户ERP项目实施及风险规避计划 建议XX与客户共同的下一步行动 工具包 下一步跟进行动的目的 打铁趁热，加深印象 建立共识，强化关系 先入为主 ，抢占时间 增强信心，排除疑虑 建议下一步行动 工具包 销售简报的特色 ? 具有强烈竞争性的简报 销售员，公司，及产品之间较量 竞争对手可能说让你难堪的事 可能只有一个赢家 ? 以说服力为主的简报 决定客户需求 满足需求 完成交易 ? 团队式的简报 销售员，工程师，经理，顾问 轮番上阵，各取所长 团队简报及答辩的秘诀 ? 派出与客户听众阶级对等,人数相当的团队成员出席 ? 如果简报是为了介绍或增进了解 1 由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能 2 当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答 ? 如果简报是为了答辩: 1 事先通知简报顺序 2 安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题 3 如有合作企业代表(如厂家, 渠道代理等)出席, 应介绍双方 工作搭配的角色, 及对客户的益处 4 强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总(Executive Summary) XX销售在简报陈述与答辩中的问题 站姿形象不够专业，缺少气势 说话含糊不清，表达不明确 引用不恰当的比喻及案例 简报