林内销售四步法.docVIP

销售四步法 一、迎客（建立友好的第一界面） 打招呼:您好！欢迎光临林内燃气热水器，并递上一张林内宣传单或报价单。（语气上要真诚、热情，面带微笑,给顾客留下第一接触的好印象.） 一分钟话述： 这是林内最新的家用燃气快速热水器，采用了目前世界上最好的燃烧技术，产品不但恒温而且比其他品牌更节省更恒定，国际品牌，性价比非常高，而且外观非常简洁大方，容易清洁，不变色，卖得非常好，了解了解吧(语气要绝对的肯定,把对产品的自信毫无保留的传递感染给顾客,以此引发顾客要了解产品的欲望.) 迎客中顾客拒绝你时…… 若顾客拒绝你的产品介绍,不要轻易放弃,用一种友好的但不强求的语气对顾客说,师傅,您买不买没有关系,最重要的是让您多了解一下产品,那对您购买燃气用品是有好处的,我是诚心诚意的想给您介绍一下,就耽误您几分钟的时间.若顾客坚持不接受,一定要问清顾客不接受的原因,找出根源所在,做出相应解释,实在不行，可适时的跟一句,师傅,看来您不是很懂燃气热水器,否则象林内这样的世界型的大品牌您不可能不知道。凡是多少懂点热水器的没有不看的，象青岛鲁信长春花园等全是配套工程，就算您不买，看看总可以吧，看看也不收费，（与顾客适度的开玩笑，可以拉近与顾客的距离）。 迎客时给顾客营造怎样的购买环境 在与顾客接触的初期,与顾客保持一定距离（1米左右），不要跟的太紧,,一旦顾客感觉到你的推销给他带来压迫感了,是不利于销售的,要给顾客营造一个宽松的愉悦的氛围，有时,太过的热情也会把一些顾客吓走,让顾客先大致看一下店面里的样机和陈设布置，但要保持目光专注,，顾客一旦有需求要及时响应 二、了解顾客需求(这是很关键的一步，对顾客了解的越多,成功的几率就越高) 注：在了解顾客需求时，多引导顾客去说，这时候听顾客说比你自己说更重要。 了解顾客需求主要有六问：(问的时候，要注意语调缓和，不要太急) 1、谁使用，就是几个人用？（首先要从举止、穿着、年龄等方面观察顾客，初步判断使用者以及购买力，初步确定应该重点推荐的产品。） “请问是您家里是几个卫生间吗？” “请问主要是您家小孩使用吗？”―中年顾客，或是带 着小孩。（孩子小家长都心疼孩子，怕孩子洗澡时不安全，烫伤，我们的机器主要就是恒温，水不会一会凉一会热，同样机器同样的升位，同样的温度和出水量，我们楼层高，其他楼层低，我们的出水量肯定要比他们的多，而且还省气。 2、主要用来淋浴还是浴缸？ “您家里是否要浴缸，或是大的花洒？”――引导顾客发言，若顾客不答或说看看，可以代顾客回答。 比如：你家里如果有浴缸的话，我们的产品一分钟出水量很大而且节省很快就能将浴缸放满，而其他品牌或者电的没有我们用的时间短，而且电的恐怕得烧二次水才能放满，那里你第一次烧的水也就凉了。其他的燃气热水器一是没有我们节省，更主要的是出水量和温度是不能同我们相比的。（可举出如何省气） 3、您想要个什么样的机型？ “|您想要个什么样的升位呢？顾客不回答您可以替顾客回答，我建议您拿16升的机器，因为16升的机器可以满足多个出水点，就算您家里只有一个卫生间，但是他并不等于多烧了您的气，因为他们分段双进气燃烧（引出节能，）而且如果将来你要是换了大的花酒的话效果会非常好，如果选择了小升位的话，配上大的花酒会达不到原来的效果（为他选择小升位制造空间，如果果断的讲不行，那他选择小升位时心理会有些不舒服。 4、价格定位? “您大约想买个什么价位的呢”?我可以根据您的需要可以帮您选择一款。 注:价格是最敏感的,要正确判断顾客定价的真实性,可根据情况帮顾客调整价格趋向. 5、您觉得林内这个品牌怎样？了解多吗？ 通过顾客对林内品牌的了解程度，可以直接切入到林内的品牌宣传上。 若顾客说：“没有听说过”，要表现出惊讶状，啊！象林内这样的全国知名品牌，怎么会没听说过呢？看来您对燃气热水器了解不是很多，不过没有关系，我可以给您介绍一下。 6、何时购买? “您打算什么时间购买呢?现在正是搞活动的时候,别错过机会.” 通过这种询问,可以判断出是否有效顾客，但问的要自然，让顾客感觉现在买是有利可图的。 7、重复顾客需求 你就是想要个经济，舒适的机器，让孩子不被烫伤，老人洗得舒服一些，更主要是省时，省气。 中年人关心孩子，非常关心孩子的健康，提出中国人的孝，老年人都喜欢泡个澡，如果泡澡时水温不好，等很长时间，老人也不愿意洗，同时在青岛这么多人都在用主要还是老顾客的口碑，我们都很少做广告，但是这用我些高档楼盘全部都选择我们林内，主要就是因为高质量和品质。 我们的机器你要用很多年，多年下来，气钱也能给你小不少，你要是用电的一次1元钱，我们就用六角，原来5角就够了，因为现在气涨价了，所以现在要六角钱。 这几问不一定要连问，连答要根据情况灵活运用，可以穿插着聊一些顾客的工作或生活情况，使这种发问会非常自然，会更真实的