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让营销队伍充满活力 @管理实务:帮助企业,经销商解决管理方面的难题,介绍先进的管理经验 让营销队伍充满活力 加州大学的丹肯博士通 过对美国4O0多家公司经营 者调查指出:营销人员是在 销售上不可或缺的武器,其 连接买方与卖方,达成连接 顾客的欲望,需要与购买的 任务.从丹肯博士的论述中 我们不难了解营销人员的 重要性.但是,企业如何才 能通过有效的组织与管理, 建立一支高素质的营销队 伍呢? 一 ,内选外聘:组建强有 力的营销队伍 为了组建一支强有力的 营销队伍,市场部首先通过 对现有营销人员的选拔,淘 汰了一部分不适合营销工 作的人员.其次通过招聘会 从外部招聘了一批合格的 营销人才,外部招聘由面试 与笔试组成,事先设计了一 套系统的考核方案. 内部选拔,主要有如下 几个方面要求: 1.以德为本.这里的 德指的是思想品德,工作 作风,.工作观点等.在具体 的考核过程中,德作为基 础,不论一个营销人员的能 力有多强,成绩有多大.只 要在德的考核中不过关, o汤同刚 就坚决予以辞退. 2.以勤补拙.这里的 勤指的是多跑,多看,多 听,多问,多思等.一个营销 人员只要能工作以勤,虽 然短期出不了成绩,但长期 坚持,一定能成为一个出色 的营销人员的. 3.以能致用.这里的 能指的是工作技能,自制 能力,政策执行能力,市场 组织管理能力及决策能力 等;技能是可以培养的.技 能可以看做是销售员品质 的行动化.一个好的销售方 案能不能得以有效实施,就 要取决于营销人员是否具 有以上能力.市场部在考核 中主要通过对以往销售方 案执行情况分析及模拟实 践中营销人员现场表现来 对其进行评比. 4.以绩说话.这里的 绩指的是工作业绩.营销 人员最能证明自己价值的 就是工作业绩,好的业绩虽 不能说明一切,但是却能为 企业创造效益.因此在考核 营销人员业绩的时候,市场 部主要通过综合考核,考核 内容包括:销售计划的完成 情况,质量,效率如何,投入 与产出比是否合理等.有的 营销人员销售计划完成的 很好,但投入与产出比较为 巨大,针对这些营销人员, 市场部专门给予指导与培 训. 二,培训:让营销人员正 确认识营销 营销应是营与销的组 合,即在营造生存空间的同 时销售产品,在销售产品的 过程中,积极营造生存空 间.市场部采用理论与模拟 实践相结合的方法来加强 对营销人员的培训,基本操 作过程如下: 首先制定了《A公司销 售手册》.销售手册是将营 销人员的行为加以分析,将 营销人员所应执行的销售 流程加以界定,并将流程标 准化以作为其行动的指 南.销售手册包括如下内 容: 1.公司基本资料.包括 公司理念及方针,公司历 史,荣誉,企业标志含义及 企业的现状及前景展望 等. 2.产品定位.较详细地 记录本公司产品的市场占 有率,销售渠道,消费者构 360.{r圆j文业通讯,2004年第12期 @主持人耿韶成等,让营销人员充分了解 本公司产品的实际情况. 3.营销知识.包括营销 理论及销售技巧等. 4.营销人员工作要 点.具体包括:完成销售任 务并回收货款.加强与经销 商沟通,帮助经销商消化库 存,及时收集,反馈市场信 息,进行有效的销售管理 等.每一点都有详细的操作 要求. 5.界定营销人员工作流 程.如图所示(每一步都有 详细的操作要求):制定计 划一拜访前准备一拜访一 达成销售一货款回收与售 后服务工作一工作总结. 6.工作总结与培训.由 于各个地区具有不同的销 售环境,实际的销售活动是 复杂多变的,因此在具体的 操作中,要求营销人员在工 作中要善于总结,争取给本 手册带来新的资料,以作进 一 步完善. 其次针对各层次营销人 员开展培训工作,采取的培 训方法主要由自学,案例分 析,模拟实践及考核四部分 组成. 7.自学.由需培训人员 用两天的时间仔细研读《A 公司销售手册》,使其在心 目中对营销理论,销售流程 等有一个初步认识. 8.案例分析.选择一些 经典营销案例,进行分组讨 论,再请营销协会专家讲 解,最后每人针对自己感受 最深的案例写一篇心得体 会文章,字数不限. 9.模拟实践.虚拟一个 销售环境,培训人作为虚拟 客户,被培训人(营销人员) 运用自己的方法向其推销, 通过这种方法来纠正营销 人员在实际工作中的一些 销售误区. 10.考核.用一份试卷来 考核理论,综合考虑心得文 章及模拟实践销售得分.所 得综合成绩记入个人营销 档案. 通过上述各项培训措施 的有效实施,使得每个营销 人员对于自身的工作流程 都非常熟悉,营销理论也得 到了进一步提高. 三,绩效考核:加强管理 与控制 针对销售管理不善,控 制能力不足的问题,市场部 制定了周密的绩效考核体 系,该体系包括每月的目标 管理评估,季度优秀员工评 比(以一星,二星,三