项目跟进概论.ppt

如何跟进客户 跟进的技巧 1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。之所谓：“打铁要趁热”。 2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍机会。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 跟进的技巧 3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户至少允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料送给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司、领导人或与本人联系。 4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户做好方向性的转移，看看是不是有什么样的问题还是需要机会型的。 项 目 跟 进 跟单的目的 1、了解客户最新的想法； 2、让客户对你产生依赖感； 3、正确引导客户事情朝你想要的方向进展。 跟单的成交率 报告的统计数据表明： 2%的销售在第一次谈判完成。 3%第一次跟进后完成。 5%……第二次。 10%……第三次。 80%第四至十一跟进后完成。 跟进要素 克服跟进中的心里障碍，树立积极心态，正确面对并具备坚定信心。 客户之所以会找到我们，表示这个客户肯定是意向的，之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！ 跟进的重要性 1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法 跟进的中心思想  1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心 跟进的类型 1、服务性跟进 （1）和客户多沟通，进行思维引导； （2）帮决绝技术难题 （3）介绍有价值直接客户给客户 （4）关心客户项目进展，主动提出配合和帮助 跟进的类型 转变性跟进 客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原价格的基础上提到多买多送的优惠及经销商的利益（十送一）(利润诱导需要一推一拉反复的过程)。 报价不要一开始就报的很低，以便后期周旋的过程有余地。 客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧（没有明确购买的态度，或者不能判断有没有明确购买的态度），可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己和所关心的人带来什么样的实惠和价值。 跟进的类型 长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出现大客户，但你跟进的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友（朋友间无话不谈才是朋友）。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的（朋友就是要这么交往）。 13种成交法-1 请求成交法（直接成交法） 定义： 片区经理直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。 注意：片区经理直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景： 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑片区经理已做出满意的回答。 13种成交法-2 假设成交法 片区经理假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、型号、数量等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。 片区经理时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。 如果片区业务不能说服自