北京公司营销经验总结.docxVIP

无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 一、北京公司经营思路介绍 1、经营思路概括 北京公司的总体经营思路可以简要地概括如下： 以市场需求为基础、以营销为导向，各专业部门工作开展围绕并最终服务于项 目销售；对于销售过程中出现的问题（包括客户意见及反馈）迅速、统一地协调、 反应和解决。 之所以采用这样经营思路，是我们作为房地产开发企业的必然选择，也是适应 于北京特殊的市场和客户情况的—— 以客户（市场）价值为导向，追求在产品组合价值上找到与消费者情感的契合点。致力于降低成本来提高产品价值与服务，使客户得到最满意的结果。 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 作为房地产开发企业，因为不是施工企业，所以企业生产链的最后工序不是以制造出实体工程为标志，而是以项目的销售成交为标志。因此，所有的工作都将为了最终的销售成交服务。 北京市场和客户具有不同于深圳的特异性，这是两种不同地域文化的 差异，使得企业面向市场的经营也就不能够完全照搬原先经验。 （给我们的启示——房地产开发企业进入异地市场，针对市场的详细调研和认 真总结，不仅会指导到房地产产品的塑造，更会进一步指导到经营层面的思路与战 略。） 2、北京公司营销体系组织架构简介 企业的经营思路要得以有效得表达必须通过组织架构进行配合，就营销方面来 看，北京公司的营销体系组织架构采用矩阵型组织架构，主要的项目部门为“CBD 销售中心”和“BDA销售中心”；主要的职能部门设为：市场研究、策划（销售策划和 商业策划）、客户服务、销售以及文秘等；另外还设有“客服中心”，专门负责客户会 活动的组织、客户关系协调等工作。 具体结构及关系如图1所示： 图1 北京公司营销体系及相关部门关系图 3、营销体系与其他部门的关系协调 营销体系主要包括营销部、广告部、品牌推广部。 基于北京公司的经营思路，对于营销过程中随时反映出的情况，需要及时反应 到相关部门，采取适当的措施和方法予以解决。因此，必须通过有效的管理机制来 保证营销体系与相关部门的信息传递顺畅。 主要的工作协调机制有三个方面：工作协调会议、工作传签和沟通。 其中，工作协调会和营销例会每周一次，由工程部、营销部、品牌部、广告部 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 以及物业公司参加，就销售过程中随时出现的问题、情况组织系统的工作安排与协调。 具体协调关系情况详见图2。 图2 营销体系与其他部门的主要协调关系 二、营销体系介绍 1、营销管理组织架构及各部门职能职责分工 （营销管理组织架构详见图1。） 营销体系主要部门职责如下： 营销部——主要负责项目营销策划、市场研究、销售、客户服务等工作，具有 营销推广费用计划、使用权。 品牌推广部——主要负责公司品牌宣传与推广方面的工作，包括《新空间》编 辑发行、公司网站建设、媒体关系建设及公关活动等。 广告部——主要负责项目现场（包括样板房）的策划、包装、布置、实施；销 售资料的设计制作；广告的策划设计和制作（平面、影视等）；外聘广告、制作公司 的考察、招标和确定；北京公司品牌推广、企业文化建设等相关活动场所的设计、 布置和制作。 2、主要工作程序及方法 市场研究与销售研究主要工作架构与流程 图3 市场研究与销售研究主要工作架构与流程 客户意见搜集、反馈工作流程 ??客户问题与意见回复??时间要求：争取在三天内回复??客户建议， ? 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 ?如果在三天没没有得到确切?? 的答复，??则与客户沟通后再延迟。 ??客户问题与意见回复??内容要求：回复??内容的导相关业务部门及 营销部门的签字确认。 ??客户服??务规范：尊重客户，??与客户交流有理有节，?? 建立并维 护专业形象。 图4 客户意见搜集、反馈工作流程 3、销售口的架构、销售管理制度与考核考评（主要指销售口人员） 销售现场及人员的管理、架构以及考核考评充分体现了竞争与协调的关系 （1）、销售现场实行三级管理体系，销售主管及销售顾问人员配置数量依据项 目具体情况而定。 （2）、销售顾问按照分组管理，销售主管负责本组人员管理及业务支持，同时 在现场有协调其他业务组管理的义务，销售主管收入与工作业绩的评定与本组销售 业绩挂钩，实行公司销售管理类员工综合考评制度。 三、BDA项目营销推广总体介绍 格林小镇项目营销推广工作比较突出的一个特点是：项目策划过程中所提出的 理念，贯穿在整个项目的运作中，并真正地成为了项目开发的灵魂，从项目的规划 建设、到营销体系中的策划、到客服工作开展、销售实