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优势谈判技巧蔡文文 2016.10.20 课程目录 下课前你将学会： 为什么要谈判？ 优势谈判的秘笈 成功谈判的原则 实战演练的经验 采购的谈判技巧培训课 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不知道要求任何东西做为回报。 15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他。 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 谈判的目的？ 你的客户 你的竞争对手 为什么要谈判 你的客户 永远想要更多！ 你的老板永远想要更多！ 你的下属永远想要更多！ 优势谈判 !!! 采购 底线 目标 销售 目标 底线 谈判范围 目标与底线原则 优势谈判的原则： 1，给对方“赢”的感觉 ——让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏 2，重视金额而非百分比 ——我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶） 优势谈判的秘笈 谈判的过程及策略应对： 开局策略 通常可以确定谈判的方向 中场策略 保证方向不发生变化 终局策略 准备结束谈判或交易 开局 中场 终局 开局策略 11 2，在谈判中有机会作较大的让步 ——有谈判的空间，这样会显得比较合作。 对六个因素的通用描述 3，对方可能会爽快地接受你的条件 ——白赚一大笔 5，你的估计可能是错误的 ——对手并不一定真的如你所想的那样 了解你 1，可以避免谈判双方陷入僵局 ——直接开出底限价，会使自己毫无退路，这样极容易陷入僵局，甚至崩盘。（很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。） 4，可以提高产品在对方心目中的价值 6，唯一可以让对方产生胜利感的方式 ——如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。 一、开价： 你开出的条件越高，最后得到的也就越多 一定要高出你的期望  1，清楚地界定自己的目标 通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大） 二，开出具体条件 下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？ 2，设法让你的对手首先亮出自己的条件  第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这是可以让你占据主动地位的唯一方法。 三，永远不要接受对方的第一次报价或还价 如果接受了， 通常会让对方立刻产生两种反应： 1，我本来可以做得更好 (下次一定会注意) 2，一定是哪里出了问题 （为什么对方答应得如此爽快？） 14 4，即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊——比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 1，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价——但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件； 3，假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他——所以必须将你的“意外”表现出来 2，在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步——如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬； 资料来源： 四，学会感到意外 ——你应该永远感到意外 15 应对方法： 当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场 五，避免对抗性谈判 应用：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……” 16 怎样才能更低价买入？ 怎样才能得到最高的价格呢？ 怎样才能得到最高的价格呢？ 作为卖方 作为买方 做一个不情愿的卖家 ——即便迫不及待，也要表现得不情愿！ 1，彻底否定； 2，最后时刻再给对方一丝丝希望 ——卖方往往喜出望外，毫不设防，直接亮底牌 “走开”价格 1，在推销产品时一定要显得不太情愿。2，小心那些不情愿的买家 六：最优价格的获得 17 操作 注意 七：钳子策略 只需要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了——即：使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以 了：“对不起，你必须调整一下价格”！ ◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！   ◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略