大客户销售培训课程.PPT

对客户的研究（6） 决策者的背景和爱好 如何尊重客户 我能给客户提供什么价值 区别于他人的价值 判断客户的类型与价值取向 客户的职业发展走向 客户信息的积累与完善 * 对客户的研究（7） 如何给客户的内部决策设置障碍 保持安全距离 全年采购BP及近期项目信息 关键时间点 财务预算 付款方式 服务需求 项目关键决策人与决策规则 * 对客户的研究（8） 敏感的客户 客户的变化 对客户的持续研究 * 三、化解与客户的异议 * 化解与客户的异议（1） 用技巧化解与客户的异议 四两拨千斤/事半功倍 转移客户的注意力 观念与理念的冲突 价格冲突的解决之道 价格与价值的转移术 换位思考 保护客户的隐私 * 化解与客户的异议（2） 准备好妥协与替代方案 给自己留余地 妥协 真让步与假让步 我需要请示一下 且退且战/进 以退为进 难得糊涂/大智若愚 算大帐/弃小利 学会放弃 * 四、商场上的礼仪 * 商场上的礼仪 礼品的选择 送礼的时机 送礼的艺术 * 商场上的礼仪 回佣的操作 行贿与受贿的法律边界 为自己和公司必留的“安全伞” 危机中安全“解脱” * 五、建立和维护客户关系（做人） * 建立和维护客户关系（1） 开发一个新客户比守住一个老客户难很多 做人、做势、做单 与客户的日常联络 迎来送往 吃吃喝喝 玩玩乐乐 平时坐坐 有单做做 * 建立和维护客户关系（2） 培养感情的设计与