营销信息的沟通与消费心理.pptVIP

LOGO 事实上，近些年来营销推广的大量使用已经造成了消费者开始抗拒销售促进，从而减弱了营业推广激发顾客购买兴趣的能力。因此，营销人员在进行营业推广活动时应注意避免简单的快速成交式促销，而应该将促销作为一种与消费者建立关系的手段。 * 消费心理学 第三节 营销信息的沟通与消费心理 一、营销信息传播对消费者心理的影响 二、营销信息沟通的几种形式 三、各种营销信息沟通方式与消费心理 OPPO R7拍照手机闪拍0.1S 闪充：充电5分钟通话2小时 娘娘上跑男宣传12.24的《恶棍天使》 一、营销信息传播对消费者心理的影响 （一）营销信息传播的概念与特点 传播（communication） 分享 共有 营销信息传播：社会传播的一种特殊形式，是市场营销者和目标公众之间传递特定的营销信息、生活观念，进行感情交流以及与此4m相联系的交往传播的社会活动。 信息传播的特点： （1）信息传播是一种信息共享活动。 （2）信息传播是在一定社会关系中进行的， 又是一定社会关系的体现。 （3）就信息传播的社会关系性而言，它又是 一种双向的社会互动行为。 （4）信息传播成立的重要前提之一是传、受双方必须要有共通的意义空间 。 （5）信息传播是一种行为，是一种过程，也是一种系统。 二、信息传播过程的要素 1、传播者 2、传授者 3、信息 4、编码 5、媒介 6、译码 7、噪声 8、反馈 9、效果 二、营销沟通的几种形式 e d c b a 营业推广 公共关系 人员推销 网络营销 直复营销 1、人员推销 人员推销是企业通过销售人员与消费者的口头交谈来传递信息，说服消费者购买的一种营销活动。在沟通过程中。人员推销在建立消费者对产品的偏好、增强信任感及促成行为方面卓有成效。因为是面对面的交谈，所以推销人员可以与顾客进行双向式的沟通，保持密切联系，还可以对顾客的意见做出及时的反应，但是人员推销成本比较高，而且优秀的推销人员比较难寻觅。 例如：东门外面的护肤品店，特别是白百合，一进去各种询问和介绍等。 2、营业推广 营业推广又称营销促进，是指在短期内采取一些刺激性手段，比如免费样品、优惠券、赠券、折扣和现场购物促销等，来鼓励消费者购买的营销活动。营销推广可以使消费者产生强烈的、及时的反应，从而提升产品的销售量。但这种方式通常只在短期内有效，如果时间过长或者过于频繁，很容易引起消费者的疑虑和不信任。 现实生活和网上这种优惠券、赠券、折扣和现场购物促销都比较得多，例如双11，双12等等还有现实生活中的饮料促销，赠券。 3、公共关系 公共关系是指企业拟定计划利用各种公共媒体来传播有关信息，以促进或保护企业形象和其个别产品的营销活动。这种营销活动，一般通过不付费的公共报道来传播，传播的信息带有新闻性，因而消费者的一般感觉是有权威性的、公正可靠的，所以比较容易相信和接受。但不如其他方式见效快，而且信息发播权掌握在公共媒体手中，所以企业也不容易进行控制。例如，产品新闻发布会。 4、直复营销 直复营销源于英文词汇Direct Marketing.即“直接回应的营销”。它是以赢利为目的，通过个性化的沟通媒介向特定目标市场成员发布发盘消息，以寻求对方直接回应（问询或定购）的社会和管理过程。 美国直复营销协会对直复营销的定义是：直复营销是一个互动的营销系统，它运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。 5、网络营销 网络营销是以计算机互联网的使用为基础，企业直接与顾客相接触，并根据顾客需要，以比竞争对手更有效的手段向顾客提供所需要的产品或服务的营销。随着物联网的发展，目前网购是比较多，淘宝，天猫，蘑菇街等等各种等。 三、各种营销信息沟通方式与消费心理 （一）人员推销与消费心理 人员推销作为一种营销人员与客户之间面对面进行的营销活动，从心理学的角度分析，具有以下特点： 1、心理互动的间接性 2、心理反应的及时性 3、心理影响的复杂性:决定和推销过程中客户心理的因素主要包括以下几种： （1）企业与产品的形象 （2）营销人员的形象 （3）商品推介 （4）人际关系和情感 （5）购买群体的行为和倾向 （二）营业推广与消费心理 营业推广的目的是鼓励购买的积极性，营业推广手段被制造商、批发商、零售商等诸多组织采用。通过免费样品、优惠券、赠券、实物奖励、折扣、广告特制品、常客回报、现场购物促销、竞赛、抽彩和游戏等方式，针对消费者进行促销，可以鼓励消费者试用一种新产品，可以把消费者从竞争对手的产品那里吸引过来，可以促进消费者购买一种开发已久的产品，也可以保持并奖励那些忠实的客户。 （三）公共