非财务人员的财务培训（全面完整版）.PPT

P，=px-(a+bx) 保本销售量 X1 X0 X2 实际销售量 安全边际量 实际销售量 保本销售量 安全边际率指标 安全边际是指现有或预计的销售业务量与保本点业务量之间的差量。它们是正指标。 表现形式： ★安全边际销售量，简称安全边际量 ★安全边际销售额，简称安全边际额 ★安全边际率 安全边际计算公式 y1 y0 y (元) BEP 销售收入线y=px 总成本线y=a+bx x (件) a x 0 基本式本量利关系图 x 1 利润区 亏损区 固定成本线 利润—业务量式关系图 亏损区 利润区 利润（元） 固定 成本 利润 业务量 边际贡献 P X BEP 0 a A （1）新产品是不是一定就比老产品好？ （2）是不是亏损的订单不能接？ （3）产品亏损了是不是该停产？ （4）某些零部件到底是自产还是外购？ 利用贡献毛益进行决策 管理者投资决策的思考模式 项目投资中管理者必须要考虑的几个因素 管理者投资决策的思考模式 评价投资成败的几个方法的应用 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项： 一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题） 开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 必须要了解的需求有： 1、客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想干什么？想实现的效果是什么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）客户的这些关键需求我们能否满足？ 2、客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？ 3、客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？ 4、预算基本能够满足我们的产品要求。 5、客户选型要求，资质方面能满足。（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为） 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 接下来，在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 必须要获取的项目信息： 决策链：谁测试了解并提交技术报告----谁审核技术报告----谁对项目选型负责----谁最后拍板 采购流程：指公开招标或内部招标等形式 公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等 发展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板 竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、客户中谁支持竞争对手等 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 明确了需求，获取相关信息，但我们还应清楚，产品最终被客户购买，厂商能够给客户提供服务，首先还在于厂商提供的产品和服务满足客户业务上的需求，因此我们第二步重要的工作是开展针对客户需求的技术认可工作，以实现客户认定我们的产品能解决他们面临的问题、可满足他们的业务需求并且我们所具有的功能特点、技术优势在满足他们的业务需求上有竞争对手不一样的地方。这样客户才有客户将我们列为备选供应商，我们才能进入下一步的工作。 管理者投资决策的思考模式 选择销售项目必须考虑的几要素， 怎样做更有利于获得订单 二、技术认可（解决客户对产品技术的认可问题） 技术认可开展的工作方法有： 做方案 做测试 技术交流、PPT演讲 参观成功案例 产品对比（除非客户特别需求，否