寿险营销管理红宝书.doc

经营理念片 对于业务伙伴来说，什么样的公司是好公司？ 答：1、能够源源不断地给业务伙伴提供客户资源的公司才是好公司。（新华：不断给业务伙伴提供接触客户的方法和理由，比如：市调表、产品说明会；主管：要千方百计帮助组员开拓客户，比如：集体市场调查、大小卖场。） 2、能给业务伙伴提供好产品（英式保额分红产品）、好理赔（为客户寻找赔付的理由），切实降低业务伙伴的展业难度的公司才是好公司。 2、对于客户来说，什么样的公司是好公司? 答：1、理赔最好。（新华：拼命帮客户找理由赔，为客户寻找赔付的理由） 2、分红最好。客户最大利益。（新华：保额分红、复利递增；年度红利、终了红利、特殊红利） 3、寿险市场上有多少家保险公司？在客户的眼里又有几家？ 答：寿险市场上有两家保险公司：新华和非新华公司。 在客户眼里也有两家：理赔好的和理赔差的公司。 4、新华保险公司的3大优势？ 答：财务稳健、产品领先、服务周全。 之所以突出宣传这三大优势是因为对客户的购买心理进行分析得到的结论：（1）客户在买保险前关心的是保险公司的实力是否雄厚，自己的钱投入进去是否安全；（2）客户购买保险时关心的是产品适不适合自己；（3）客户购买后最担心的是能不能享受到周全的售后服务。 5、新华保险公司的三大特质： 答：新华时一家与众不同的公司：以人为本、以客为尊、追求卓越。 （1）、以人为本：以人为本不仅是指对员工好，而是创造一个环境让员工做得更好。1、新华的制度：以士兵突击准主任、千里马主任、蓝海筹备经理为代表的一系列人才培养制度。2、新华的管理：培训是最大的福利，管理是严肃的爱。 （2）、以客为尊：1、产品领先：英式分红，保额复利递增，独具终了红利。2、价值主张：买保险当然要选理赔服务最好的，新华最具特色的全国无障碍理赔。 （3）、追求卓越：新华是一家不断发展、不断创业、不断超越的主流的国家支柱金融企业。 6、新华保险的公司宗旨是什么？ 答：我们立志为客户提供最适合的产品、最周到的服务、我们坚守最独特的价值主张：买保险当然选理赔服务最好的！我们的使命宣言：立信于心、尽责至善。 7、新华保险的核心价值体现在哪几个方面？ 答：核心价值观：永做第一。体现在:(1)领导能力、（2）感恩共好、（3）诚实守信、（4）好学不倦、（5）富有教养、(6)搞笑激情、（7）自强不息。 8、新华保险的原则和行为包括哪些？ 答：（1）我们尊重每一个人、（2）公司与个人的利益密切相关、（3）我们重视个人的专长、（4）我们力求做到最好、（5）客户利益至上。 9、新华保险的企业战略定位是什么？ 答：企业战略定位是培养市场上最具竞争力的经理和主任。 10、新华保险经营主题是什么？ 答：（1）、以发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台；（2）、以营业组经营为核心，以扎实的ORTSAME系统运作来提升经营平台；（3）、一切以人为本，建立共好团队。 11、新华保险主旋律是什么？ 答：宜昌新华个人营销业务的主旋律是建立以营业区建设为中心，以小组周经营为核心，透过主任抓好新增、开单、绩优、转正、晋升这人力平台的五个方面，从而全面推动标准组建设。 12、新华保险是如何定义管理和领导概念的？ 答：管理——目标明确、计划简单、举措有力、执行彻底、追踪及时。 领导——描绘原景，确立使命、建立哲学、发现优势、树立自信、提供支援、营造气氛、给人以希望、帮助和关心。 13、领导者的内涵？ 答：领导的核心是思想，本质是绩效，品质是激情，基础是共鸣型的人际关系，关键好是调动员工的积极性。领导的产品是想象力、智慧和咨询。 14、一个卓有成效的管理者必须养成那几种习惯？ 答：1、管好时间 2、重视贡献 3、利用长处 4、要事第一 5、善于决策 15、领导者的四大能力？ 答：1、思想力、2、执行力、3、组织运作的能力、4、复原力 16、领导人的胜任素质模型，也就是衡量一个人领导力的6大指标是什么？ 答：5E1P。他们分别是：ENVISION愿景，ENERGY精力，ENERGIZE激情，EXCUTE执行，EDGE决断力，PASSION热情。 17、领导者从哪三方面去修炼自己？ 答：取势、明道、优术 18、新华保险（克敌制胜的管理实践“4+2”法则）是指哪几个方面？ 答：“4+2”——战略、执行、文化、组织架构；人才和领导力。 19、新华保险的企业内涵？ 答：伟大的使命感：关爱人、帮助人、给人以希望; 责任感：立信于心，尽责至善； 道德感：忘掉推销，一心一意为客户创造利