《如何成为签单高手》.ppt

咖啡吧的故事 ? 西雅图商业区松树大街与第四大道，埃尔.爱斯普莱索（El Espresso）咖啡店外，即便是阴雨绵绵的天气，人们依旧排着整齐的长队，在那里等候购买咖啡的举动。要知道，那是一个处在完全被星巴克、塔里和西雅图极品咖啡店所占据的商业区啊！?? 你每天早晨起床都感觉精力充沛么？其他人通过你的工作可以感觉或体验到你的激情么？如果你发现激情在减退，怎样重新点燃它？……埃尔.爱斯普莱索咖啡店的创始人杰克和戴安娜，就是凭借着“驱走所有忧虑”的激情和灵感，从飞乘人员毅然转换角色，成为每天为人们带去最美味的咖啡和最富人性化的服务的西雅图咖啡君王。???? 你为什么样的人工作？与什么样的人一起工作？你认同经营好一个企业等同于服务好每一位客户么？……人的因素很重要，你的员工、你的客户！杰克承认说“我们的许多员工最初都是顾客”。真理是当员工喜欢自己所做之事时，他们就会变得忠诚，忠诚的员工吸引忠诚的顾客。这一点太诱人了！人和人的关系是互为因果的游戏，不论你拥有企业或在企业中工作、还是作为一名经理人，你都必须将你的目标明确传递给你的工作伙伴和你的顾客，尊重关系中的每一个人，珍视他们的贡献。???? 虚荣型 这一类业主在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 谈他熟悉并且感兴趣的话题、为他提供发表高见的机会、不要轻易反驳或打断其谈话、不能表现太突出、不要给对方造成对他极力劝说的印象 自夸自大型 此类业主喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，自以为了不起。 先当他忠实的听众，给予喝彩、附和。表现出真心羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其表现欲。 犹豫不决型 此类业主多半判断力差、没主见、优柔寡断、易受人左右。造成此种个性的原因，可能因知识不足或曾经受骗。 以忠实、诚恳的态度来获得对方的信赖， 进而把握时机以坚定态度协助对方做好最 佳的选择。 内向型 这类业主生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异常敏感、对待外界的反应不强烈。 说服此类业主对设计行销人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌设计行销人员过分热情。对于这一类业主，设计行销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的签单决策。 随和型 此类业主爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。 我们要耐心地和他们周旋，不会引起他们太多的反感。我们要善用幽默、风趣的魅力。对此类型客户适合培养友谊，与其形成良好的网络关系。 成本型（又称讨论还价型） 此类业主多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视、且不知足、但精明能干。 通常对于此类型业主可先给予些小礼物（小恩惠）拉近关系、或提供一些其它方面的帮助，并事先提高一些价格，让业主有讨价还价的余地，满足其讨论还价的成功心态 品质型 非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好货。 告诉他，你只为极少数人服务； 告诉他，你的设计、服务、工艺无可挑剔； 告诉他，你的价格不便宜； 告诉他，物超所值的概念。 求异型 他看事情习惯看着异点，喜欢跟别人不一样，鸡蛋里挑骨头，他特别喜欢跟别人的观念不一样，喜欢反着来、逆反心里比较强。你说这个是对的，他一定要证明给你看是错的。 说服方法：“负负得正法”求异形的人特别关注反感反对的词语是：绝对、保证、一定、百分之百、等等肯定的词语。 追求型 追求型的业主，非常在意装修最终给他的结果，非常在意装修能够给他带来哪些快乐？ 快速地吸引他，让他知道选我们装修会给他带来 什么样的好处或利益。这种类型的业主非常缺乏耐心， 别浪费他的时间，他比较现实， 你要不断地强调作品的利 益及好处。 他在签单时并不是装修能给他多少的好处，而是装修以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。 逃避型 你选择我们能够有效的让你避免……麻烦。 你选择我们会减少你……痛苦。如果不选择我们会跟你带来……痛苦,或是增加……痛苦。 成交的关键 第 五节 一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花 业主真正需要什么？ 　适合自己的； 　满意的质量；　　　　　　　 　感受得到的服务； 　能承受的价格 装企：证明价值 业主：权衡我能否承受 业主价格异议的分析 太贵了——习惯； 业主负担不起； A、借口 B、事实 手中现金不足； 比原