房地产销售人员的基本素质及要求.pdfVIP

置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成 为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。 因此我们必须把握培训人员的中心环节， 抓好 “一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、 “五必学会”的培训工作，即： 一个中心，即以客户为中心； 两种能力，即应变能力、协调能力； 三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况； 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客 户交朋友。 客户为中心 一个中心 应变能力 协调能力 两种能力 热心 耐心 信心 三颗心 经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉 调查 算帐 揣摩 追踪 掌握 五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营 销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节 我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要 因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内 容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展 趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业 相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产 法律知识及一些专业术语（如容积率、 绿化率、建筑密度、建筑面积、 使用面积等词汇） ，置业 顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求 和想法， 只有充分了解不同消费者的购买特性和心理， 才能更好地向其提供购买建议。 一般来说， 顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心 理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及 相关理论和概念，还要了解房地产营销市场的同质性与异质性，学习和钻研房地产产品策略 （Product ）营销价格策略（ Price ）、营销渠道策略（ Place ）、促销组合策略（ Promotion ）等知 识。 第二节 我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、 身体语言、 思考方式等的观察和准确判断， 并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟 通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应该采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾 客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响 着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意，只会起到反作用，影响顾客 对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用 语的频率，主要应注意以下几点：