销售过程标准化.docxVIP

金蝶标准销售过程 V1.0 一、客户 ERP 应用生命周期： 客户需求 采购阶段 实施阶段 维护阶段 金蝶价值 产品个性化 服务个性化 业务模式 金蝶标准销售过程（提 KingdeeWay 快速实施法 Kingdee 个性化服务计划 问/诊断/设计实现） 二、金蝶标准销售过程导航（顾问式营销，适用中大客户）： 阶段 商机阶段 需求阶段 方案阶段 商务阶段 提问 诊断 设计 实现 目标市场研究与监控 需求调研 方案编写与沟通 报价 商机挖掘 沟通与需求诊断 方案讲解与改进 谈判 主要 商机评估 需求引导 个性化方案确认 合同签署 商机确认 个性化需求确认 针对性产品体验 实施策略 工作 销售策略 个性化方案策略 公司或样板客户参 观 商务策略 目标数据库建设指南 商务拜访函（再访） 方案模版（销售导 合同模版 航图 6.0） IT 诊断问卷 项目报价书（个性 电话营销培训手册 财务诊断问卷 产品展示工具（销 化） 制造诊断问卷 售导航图 6.0） 项目报价书（百分 HR 诊断问卷 比） 商务拜访函（初访） 销售过程沟通知识库 竞争对比（销售导 谈判技巧 航图 6.0） 客户信息调查表 BOS 体验光盘/系列产品 样板客户/客户体 信息化选型评分表 业务 体验光盘 验中心 （对用友） 商机评估表 第二封信 实施服务体系（销 工具 售导航图 6.0） 金蝶 K/3 个性化应 第一封信 用演示光盘 /mykingde 产品演 示中心 拜访检查单 金蝶成功案例/对 手失败案例（用友） 公司介绍 PPT/产 品演示 PPT 典型个性化流程搭 建（BOS） 第三封信 检查 商机检查表 需求诊断检查表 方案检查表 商务检查表 工具 四、拉网销售（小单快速销售、集中打单，适用小型客户） 对于需求较为简单、个性化需求不明显的客户，主要是满足其财务物流的基础管理需求， 而且客户决策周期短，交付时间要求短，因此在金蝶标准销售模式下，采用“相同作业批处 理”方法，通过集中、统筹运用公司优势资源（公司优秀的顾问、业务经理或高层），将同 一时间段处在相同销售阶段下需求类似的客户集中进行管理，提高销售效率，从而实现集中 打单、快速销售。 小单集中快速销售主要针对的是第一次购买金蝶软件的 C 类客户，老客户可参照使用。 小单集中快速销售要求使用集中打单项目看板，要求每个客户代表必须每周末列出其下 一周的主要工作计划，把需求相似客户的同一阶段工作集中安排在同一时间，K/3 事业部经 理/客户分部经理利用集中打单项目看板，可对项目进展清楚明了，并制定针对性的销售策 略。 （1） 客户分部经理集中打单项目看板 主要工作 现场拜访 产品体验 参观公司/典型客户 项目谈判 客户代表 1 5 2 1 4 客户代表 2 3 1 1 5 客户代表 3 7 3 2 2 总计 19 10 7 12 （2） K/3 事业部经理集中打单项目看板 主要工作 现场拜访 产品体验 参观公司/典型客户 项目谈判 客户一部 5 2 1 4 客户二部 3 1 1 5 客户三部 7 3 2 2 总计 19 10 7 12 注：在哪个销售阶段或销售活动进行集中管理，可根据实际情况设置。 祝语 :一个人活着，何任何时，是不能无所事事，更不可枸人忧天，怨声载道，必须要有他该做的事情，唯有那样他的心里才会有所寄托，他才会真正的获得快乐。张爱玲说，到了中年的男人时常会感觉孤独，因为他一睁眼全是要依靠他的人，而没有他可以依靠的人。