药房运营方案2.PPT

关联销售讲解 目的 关联销售既可以提高客单价，还是药店专业性的体现，也是为了消费者更方便的购药，实现一站式购买、一次性解决问题。而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现要点专业化和便利性相结合的初衷。 关联销售讲解关联销售的前提 空间管理：放在哪 怎么摆 摆几个——员工对商品要熟悉； 专业服务：微笑 快捷 真诚——员工对医药学专业基础知识要熟悉；顾客对药学人员充分信任 关联销售讲解关联销售的前提 “专业药房”的关联营销路线关键：不在于卖药，而是卖“疾病解决方案” 如何做好药品销售工作？？？？ 微笑、手急、眼快、嘴巧、心诚、脚勤 发挥门店咨询医师和执业药师潜力优势推广门店品牌； 关联销售讲解关联销售的前提 卖场氛围：门店销售氛围管理是门店管理中不可或缺的重要一环。 ■动静结合巧妙集客静中见巧。气氛是吸引顾客眼球的最直接要素，药品陈列管理、产品广告发布以及卖场环境管理都是构成气氛的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间。 ■品类管理扬长避短，门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示陈列、门店布局、POP宣传、促销信息发布··· 现代医药零售连锁业 认 清 误 区 ②提高门店的盈利水平就是用高毛利产品拦截毛利率低的品牌产品 诋毁品牌产品 ③推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客就推荐高毛利产品 建立在相互信任的基础上 现代医药零售连锁业 推荐主推品种应遵循的原则 客户细分原则： 青年白领=品牌=疗效（选择利润率高的品牌产品推荐） 中、老年顾客=低价（推荐要考虑客户利益等取得信任后再推荐高毛利产品 ） 现代医药零售连锁业 组合推荐原则： 一般顾客对自己明确购买的产品无论从产品疗效和价格都处在高度敏感状，如以高毛利产品来取代指定购买产品肯定是不理智的做法。 如针对顾客病兆，提出辅助治疗和配合治疗方案在取得顾客对这一方案认可后再推荐用于组合治疗的高毛利产品 现代医药零售连锁业 价格带管理原则： 没有明确购买具体品牌药品的顾客（只有购买某一疾病的药品要求，对产品的价格高低不清楚）→推荐中下水平价格的产品→取得信任→推荐高毛利产品 现代医药零售连锁业 店员角色的合理扮演原则： 执业药师（驻店药师）的专业身份对营业员推荐的产品加以肯定，修正和补充以获得客户信任。 门店销售氛围的提升 通过销售氛围的合理布置，增加主推产品在门店中的品质感  相关基础管理行业分析 （一）、 药房发展趋势： 连锁药店多达16000家 ?.药品、保健品乃朝阳行业 ： .早期 夫妻店、个人诊所居多 .中期 连锁加盟店蜂拥而上 .后期 社区医院遍及各街道及小区 .目前 民营企业连锁、外地经营者进入四川市场 相关基础管理药房形式优劣势分析 1.夫妻店：养家糊口，能赚就赚几个（灵活），缺乏具体规划和发展方向个人诊所：专业性强，产品单一，缺乏营销理念 2.连锁加盟店：品牌力度强势，但是管理跟不上，产品营运成本较高，主动权没在自己手上。 3.社区医院（大型诊所） 专业性强，药品价格较高，产品单一，覆盖面积小，对保健品持排斥状态，缺乏营销思路 4.民营企业连锁、外地品牌连锁 民营企业连锁、外地品牌连锁—— 注重口碑宣传，活动内容丰富，产品结构合理，门店装修美观，但是缺乏专业知识 相关基础管理开药店注意事项 1.（一）尊重相关职能部门（外围关系） 每个地区职能部门处理关系尺度不一样，因此用相应的社会关系，合理、合情、合法经营。 （二）选址 选址参照该店区域经济条件，收入情况，人流量多少而定，一般根据现在和未来几年的发展情况而判断出是否定点 相关基础管理（三) 装修风格 1、确认是开架式（超市）还是柜台式（传统药房） 如果门店在100平米以上，建议做开架式（超市）。其优势为：便于药品展示，营销人员一对一与顾客交流，货品丰富可容纳更多的消费者，便于宣传。 相关基础管理整个卖场规划 A、卖场整洁大方，区域清晰（中药区域，西药区域，保健品区， 日化区域，医疗器械区，坐堂医生位置，收银区） B、货架高度：1.2米、1.25米、1.3米三种，据门店空间决定货架高度。 个人建议1.25米合理一些。 保证一般顾客都能一眼平视整个卖场。 C、灯光以节能灯为主，亮度达到商场高度，整体大气，风格一致。 D边柜图片展示内容分为企业理念，经营服务理