完整的销售流程.PPT

例： 王总：这是我给您设计的市场推广方案： 贵司的产品线比较长，叫法也比较多，所以我给您推荐的方案是3个关键词+1组主打产品，这套方案的优势在于….. 考虑到贵司的主要市场在南美以及中东，考虑到这些国家多半母语非英语，因此强烈给您推荐我们的精品橱窗，现在还有多语言，以葡，法，西，俄为主，4000元一个词一年，因为… 步骤 8要求合作 8. 要求合作 目的： --签约收款 方法： --没有问题今天就定了。 完整的销售流程演示 销售演示结构 开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 双向结合 提供策划 要求合作 步骤1开场白 1. 开场白 开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求. 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 创建一个友好、和谐的会谈环境 1.1 “开场白”的方式： 自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式 开场白的技巧 真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的 拜访前的精心设计 例:（有预约） 下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今天很高兴有机会跟您当面聊聊。 好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海有个XXX展的。 例:（没预约） 你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过电话，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好像接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。 步骤 1 了解他的产品 目的： 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势打下基础。 1. 了解他的产品 步骤 2了解他的客户 2. 了解他的客户 目的： 了解他的客户的类型、分布地区 客户的销售状况, 他的客户需求 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求 例： 公司的产品主要市场在哪里？ 主要用在什么地方？靠什么形式销售？ 近期是否有新产品推出？ 海外市场开发的主要途径是什么？ 现在外贸部门有多少人？ 步骤 3了解他的竞争对手 3.了解他的竞争对手 了解竞争对手的好处： 通过了解竞争对手增添对方的危机感 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息 例： “与同行相比, 您的产品优势在哪?” 那就该做广告让买家知道 “目前,您主要的竞争对手是谁?” 他们的广告出现在我们杂志/网站中 “您计划采取什么方法来增强自己的竞争优势?” 步骤 4了解他的目标 5. 了解他的目标 目的：了解客户的推广目标，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论 总体两个大目标：找客户和做宣传 细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员 步骤 5整理和确认 5. 整理和确认（重点在于引导） 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确认. 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找出突破口：即我们可以在什么地方帮助他 例： 听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升太快，利润率也逐年下降。 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找办法。 XX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做我们基本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。 提问的方法 S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问（ Problem Question） I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question） 提问的方法 您在使用什么途径进行外贸推广？ S 现在出国参展的成本高不高？P 参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同样的产品您必须卖的更贵？ I 如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成本又低，您是不是会考虑？