基金营销管理分享篇.pdfVIP

基金营销管理篇 在经验分享会上,各分支基金业务管理人员就何优化管理细节, 提升管理效率,最好程度地激发营销人员的主观能动性进行探讨,分 享了一些好的做法和好的理念,总结起来大概有以下几个方面: 1.树立正确的营销理念，积极主动地销售 公募基金的营销要有资产配置的理念，即要掌握资产配置的知识， 也要给客户讲通资产配置的逻辑。在与客户沟通交流时，根据客户的 资产情况、风险承受能力以及投资理财目标确定资产配置组合，先把 框架搭建起来，系统地考虑各类资产的配置比例和客户需求情况；再 从公司的产品池（首发+持营）针对性地进行提供。尽量避免被动销 售，在售什么产品，就把客户资产都买该只产品。 资产配置要有全局性、系统性的思考，再根据市场的变化进行细 节上的调整。 2. 目标管理 从各分支交流的情况来看，目前各分支比较推崇的一种做法是， 将产品的各项要素进行充分沟通，亮点进行提炼，由各营业部或营销 人员自行报销售目标。这样的好处有两点：（1）目标自我管理有利于 发挥营销人员的主管能动性，引导营销人员去主动的学习产品并与客 户进行预沟通；（2）营销人员目标的设置基于对产品的理解和与客户 的沟通结果，目标更具合理性。 3.团队管理 （1）销售推动人员管理 各家分公司基本都设置负责公募业务相关的人员，因公募所涉及 的信息和工作量较大，如何通过人员设置提高效率很关键。每家分支 不一样，各有优劣。 对于山东来说，人员安排是按流程来设计的，不按产品类别区分。 A 负责所有产品的售前准备,B 负责销售督导，C 负责售后服务，D 负 责营销策划，E 负责产品解读。这样设计的优势在于每个同事对于自 己负责的流程非常熟悉，效率高，且能不断优化。 部分分公司，在人员安排方面按产品进行区分，A 负责公募，B 负责私募等等。这样的优势在于同事对所负责的产品情况非常熟悉， 在产品信息方面能够有效支持营业部。 部分人员不足的分公司可参考湖北分公司的做法,即由分公司人 员牵头,从各营业部选取一名人员,组成公募推动小组,负责重点产品 的甄选和推动.营业部的推动管理这名人员牵头,从各团队各选一名, 组成次一级的公募推动小组.团队内部的产品培训及推动职能则由该 名团队成员负责.把各种事项落实到具体的人员,确保推动有效.当然 各类信息和资讯的管理,考虑其时效性,可由总部或分公司借助信息 平台垂直管理. （2）日志管理 日志管理是过程管理的重要组成部分，做好日志管理有几大意义， 1、使得员工工作有条理、有计划性。每天做计划，工作更加条理化， 避免工作随意性和盲目性。可以有效地把当天和阶段性的工作落实， 解决执行力低的问题；2、培养员工发现问题、分析问题、解决问题 的思考能力。每天下班前写日志对当天的计划落实情况做小结，列出 存在问题，分析原因，定出改进措施，长此下去，工作能力就会提高。 3、加强沟通。管理者每天检查员工的《工作日志》，就可以了解下属 当天的工作情况，可以全面掌握各项信息。4、业务跟踪，同时为绩 效考核提供依据。5、可以通过日志，对员工的管理思维、管理能力 有充分了解。6、保留原始营销素材。总部层面要及时整理归档，形 成日志汇编材料，作为最一手最有效的培训教材。意识到日志管理的 意义只是第一步，做好的日志管理更重要的关键点在于持之以恒，不 能中断，不能半途而废，重在坚持直到养成习惯，如果要做这项工作 一定要有这个决心。 （3）内部分享和竞争 产品销售本身能给营业部和营销人员创收，这在一定程度上有所 激励。但还可以通过一些别的手段在团队内部形成分享和竞争的氛围。 如活动结束后组织总结会和经验分享交流会，将好的做法和思路进行 复制推广；建立荣誉体系，加强精神激励，如流动红旗和月度营销标 兵等，并辅之一定的物质激励，如在年底调级方面进行加分等。 在重要指标上，可以对员工设置底线要求，如新增客户数，现金 类资产规模，营业部的出单需数。 4.有的放矢，针对性采取策略 在今年，总部将定期公布分公司和营业部的员工出单比、员工出 单客户数，客户参与产品购买的情况，这三项指标的高低最终会影响 到客户拓展情况和总销量。通过公布这几项数据，能够找到工作方向， 并针对性的采取相应策略。 如发现营业部员工出单比不足，可能有以下几种情况：一是新员 工较多，驾驭不了股票基金；二是老员工对近期发行基金不感兴