如何提高销售人员素质与能力 毕业论文.doc

PAGE 8 共9页 如何提高销售人员素质与能力 【摘要】现代社会，销售与客户的关系早已不只是一种单纯的商品买卖。如果没有销售人员或谙熟销售技巧的个人行为介入，每种商业活动都似乎无法实现。然而，想要在销售场上立足，成为优秀的销售员，必备的素质已远远不是对商品性能、价格标准的熟知。 【关键词】礼仪修养 客户沟通 良好的人际关系 扎实的专业知识 一、汽车销售员的能力是：在与客户沟通中，能够根据客户的兴趣爱好和关注点，运用产品特点、品牌文化、数据事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人形象等间接策略来影响客户，使其接受产品推存并可能产生购买行为，通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。必备的素质是：足够的自信，相信自己，相信自己销售的产品；对自己的工作认真负责，坚持不懈，不要轻易放弃每一个机会，哪怕一个细节，用热情的态度去感染客户，用最专业的知识为客户提供服务。 二、 加强礼仪修养。礼仪可以塑造销售人员的个人形象，给客户留下最好的第一印象，让销售人员在销售开始之前就赢得顾客的好感。礼仪同时贯穿在销售的每个程序，它可以帮助销售人员从细节上区分顾客的心理，使销售员和顾客打交道时更加得心应手。礼仪更能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的信任和尊重，没有什么比顾客信任更重要的事了，而只有注重礼仪和灵活运用礼仪才能避免或及时地挽救顾客的异议和投诉。礼节不仅可以有用地展现一个人的教化、风度和魅力，还能体现出一个人对社会的认知水准、个人学识、修养和价值。同时，礼节是提高个人素质和单位形象的必备条件；是人立身处世的根本、人际关系的润滑剂，是现代竞争的附加值。“不学礼，无以立”，已成为许多人的共识。“内强个人素质、外塑单位形象”，正是对礼节作用的恰如其分的评价。比尔?盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。 销售人员在推销产品的时候也是在推销自己，塑造自身良好的礼仪形象可以让客户在接受产品或者服务时心情愉快。有时候，销售礼仪比销售产品本身更重要。礼仪是销售工作的重要组成部分，关系着其他销售环节的进展程度，对一名销售人员来说是必不可少的一项修炼。 所谓的礼仪就是：以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。所以，作为一名销售员，想要提高礼仪修养，我觉得应该从一些细微和细节做起。首先，不论男女，我们的穿着必须整齐大方、干净，衣服裤子、鞋子，要搭配。面部要求淡化，保持干净、清新自然。体现出我们对顾客的尊重。学会微笑，赢得顾客的好感，增加友善，便于拉近与顾客的关系，使顾客放下戒备的心理。其次，握手是我们日常工作最常用的礼节之一，在和对方握手时，有必要注重一些握手的细节。鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方的感谢，尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。平时在公司里，要学会和员工间相互打招呼、相互问候。在与顾客交谈时，认真倾听顾客需求，并根据顾客需求提出一些可行性建议，多使用礼貌用语，比如；“请”、“如果可以，您可以…”、“您还满意吗？”等用语。还有，电话礼仪也是必不可少的，接电话的基本原则是：电话铃响在三声之内接起，电话机旁准备好纸笔进行记录，确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项，告知对方自己姓名。 三、 掌握与客户沟通的技巧。接触客户，与客户进行沟通，这是销售过程中最重要的环节。没有沟通，一切交易难以达成。 但和客户沟通绝非易事，此处的沟通不是单凭嘴说，它包括沟通、询问、倾听、书面表达、探寻客户以及商务谈判等内容。掌握这些，销售人员就会像一个“全能战士”，成为销售领域的佼佼者。 而要想做到有效沟通，必须明白正确的沟通方式。它应该是双向互动的，不应是单向强迫的。销售员必须在尽量了解客户类型的基础上，根据不同的人采取不同的交流方式。要在沟通中形成问与答的有效互动。掌握恰当的询问与探测方法。同时，明白倾听在销售沟通中的重要。良好而专注的倾听，能帮助销售员在最短时间内了解客户，收集有效信息，促进交易的最快达成。同时，除了语言的沟通与交流，书面表达对销售人员同样重要。他是语言沟通不可缺少的补充。无论销售人员用电话还是当面对客户沟通，谈判都是随时随地地在进行的交流方式。由此可见，要想真正全面的了解和掌握销售沟通，是一项多么浩大的工程。销售人员需要掌握的不仅仅是技巧，更是技巧背后的心态、情绪、情景掌控。 要进行有效沟通就必须理解“双向交流”的问题。销售人员不但要知道预期客户在说什么、想什么，而且要能以客户感兴趣的方式和他进行沟通。所以，沟通首先意味着要成为一个好的听众