【销售技巧86】丁兴良_大客户销售策略与管理.ppt

* * * * * * 30分钟 A-------案例1： “张大嘴”怎么啦？[买HP电脑] 引申： 传统销售与现代销售----引出：信任感 + 过程导向 B------案例2：可乐* 软件 [客户化的软件] 引申：大额产品销售的五个特征 引申： [16个字] 销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 C—案例3：买李子的故事 引申：销售顾问是IT行业的必由之路 引申：成为销售顾问的三个秘诀 引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果， * 特性 差异化的战略互补 客户双方的关系 战略伙伴的合作 时间特性 资本深入、股份合作、利益共享 销售特质 团队销售为主 客户关心点/决策考虑点 战略性 销售成功的关键 高层互访 3、战略伙伴型销售特征与对策 不同层次销售感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 附加价值型 战略伙伴型 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 价格铁三角模型 价格 资源 项目范围 “老百姓心里有杆秤” 从通俗的角度讲： 一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化） 我的公司处在几流？？？ 一个产业链的五类生存方式 掌握资讯不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势  ――世界首富　比尔.盖茨 年代 盖茨的财富1995年　129亿美元1996年　185亿美元1997年　364亿美元1998年　510亿美元1999年　900亿美元2000年　600亿美元2001年　587亿美元2002年　528亿美元2003年　407亿美元2004年　466亿美元2005年　465亿美元2006年　500亿美元 总结：掌握行业发展的最大趋势，是赚钱的关键！ 庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。 挺进无竞争领域 [业态背景] 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。 案例分析 确定行业发展的方向--业务梳理 重点行业 潜力行业 观察行业 电信 政府 教育 金融 连锁 物流 交通运输 能源 医疗 市场容量 增长速度 实施难易程度 资金与信用 政府支持 客户认知 竞争程度 客户关系 核心竞争优势：十六字诀 课程大纲 大客户营销 五大特征 四度理论 信任营销 价格谈判 价格 价值 战略 九字诀 找对人 说对话 做对事 五大核心问题 掌控业务 项目运作 科学*艺术 团队分工 销售预测 知己 知彼 方法 管理 项目性销售与管理－－五大困惑 ４．分工不明确，相互推诿， 项目团队如何协调呢？ ５．长期驻外，信息屏蔽， 管理难度太大，市场预测缺乏依据， 我该如何加强管控？ 销售经理掌握公司 大客户，风险太高了，怎办？ 3．项目前期，洪洪烈烈； 项目后期，偃旗息鼓； 我们该如何使项目柳暗花明？ ２．小企业靠“英雄”，但是 “英雄”成本风险与太高； 我该如何壮大呢？ 问题一：销售经理掌握公司大客户，　　　　风险太高了，怎办？ 　　２００５年１０月，我遇到一位民营企业家张总。他公司是上海一家从事电气成套设备系统有非常强的知名度和影响力。 从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故，突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒