商务谈判实务课程期末辅导.docVIP

PAGE 1 PAGE 1 商务谈判实务课程期末辅导 商务谈判实务课程选用教材丁建忠老师主编的、由中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》一书，2008年至2009年度第一学期考试，由省电大命题并组织考试，为了帮助大家更好的掌握这门课程的重点和难点内容，顺利的通过考试，把本次考试的重要知识点做一提示。 考试题型和题量主要是：填空题（占20%）、单项选择题（占20%）、名词解释（占15%）、问答题（占30%）和案例题（占15%）。 各章的基本教学内容及其重点、要点概述如下： 第一单元商务谈判概论 一、国际商务谈判的定义 国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。理解国际商务谈判的“国际”标准。掌握国际商务谈判的概念。国际商务谈判与国内商务谈判的区别；外交谈判与国际商务谈判的差异 二、国际商务谈判的构成 国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。 1、谈判当事人 （1） 台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区别。 （2） 台下的谈判人 （3） 单兵谈判人 2、谈判标的 （1）标的的类别： （2）标的特征 各类谈判都有共性与个性之说。所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、利。这属于谈判的基本内容。各类标的谈判又具有不同的特征。一类合同的特征是：谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。二类合同的特征有：争斗性强，