演讲与口才培训程.ppt

案例—— 一位顾客走进一家电器店,一位男售货员热情的走上来,满脸职业微笑,主动介绍这种新产品.他的介绍很在行很流畅,从性能优势到结构特点,从价格到售后服务,一一道来,边讲边演示,似乎你不掏出钱包他就决不罢休。 此时顾客会有什么感觉？ 于是顾客有几分不悦了,特别是当他赞扬自己的品牌而贬低其他品牌时,顾客不免对他的动机产生了疑问:如此夸夸其谈之后,产品性能是否果真高超?顿时,这种疑虑导致顾客离开. 一、推销用语的基本原则 3、推销讲解要耐心细致 （1）语言使用上维护顾客的自尊心。 （2）鼓励顾客提出自己的观点和意见。 （3）认真倾听顾客的询问和异议。 （4）回答问题要准确。 （5）不与顾客发生争辩。 4、注重商品利益对顾客的吸引 a.出色的营销员知道什么是顾客最需要的东西 例：“现在的电视机已经设计成超薄的等离子、液晶等平板产品，这样的产品除了满足视听的享受外，还？” b.从顾客接近产品时就能了解顾客的主要需求 例：推销吸尘器 c.把商品给顾客带来的利益尽可能的罗列出来 例—— 一位中年女顾客走进商场想购买冰箱，冰箱现在都流行三门的，外形比较大，这位顾客看了几个品牌后都不特别满意，正准备离开。 这时一位经验丰富的推销员走带那位女士面前：太太，