联想店面高级零售技巧培训课件.ppt

当我们向顾客介绍产品的时候，顾客会想些什么？ 如果有听过的，请给大家讲讲。 通过这两个有点极端的例子中，我们不难发现，要想与客户达成共识的关键是——利益 贪污受贿的过程就是行贿人抓住了腐败官员的利益，从而两人达成了共识… 利益就是客人从产品或服务中获得的好处。客户买的甚至不是产品或服务，而是利益。 我们一般只关注到直接利益，忽视了间接利益：西门子公司售后服务的改变 优秀的销售会关注过程利益，因为过程利益更能增加信任！有了信任，客户才会更相信我们告诉他的结果利益 消费都是感性的，理性的客户也只是相对理性，没有绝对理性。 提到的利益要与客户的需求相应，而不是只陈述我们认为最好的利益。 顾客平时料想到的利益也应该说出来，要不然顾客可能有所怀疑 。 销售打比方之屏轴和车门 我们联想的屏轴出厂都是经过严格测试的，使用再长的时间也不会出现噪音和松垮的现象。就好比汽车的车门，宝马的车门一关是砰的一声，比较有质感。而夏利的车门就是嘎吱一声，一听就是便宜货。 8 销售打比方之MTBF30000小时和刘翔 联想笔记本经过国家MTBF30000小时的测试，这个测试是严格有效的，您可能知道别的品牌也有经过这个测试的，甚至比联想的还要高，不过他们都是自己测试的，而不是经过国家标准的测试。就好比刘翔当初创造的世界记录，那是要在特定的时间，特定的地点和特定的人面前才是有效的，如果只是平时测试的时候跑