某公司项目拓展推进沟通技術.ppt

项目拓展推进沟通技術 目录 採購行為分析 項目變更中的商業推進 服務——贏得客戶 商業溝通藝術 第一部分 採購行為分析 采购决策程序分析 大宗采购行为模型 识别招标方核心成员之间的关系 採購主體分析 企業採購 政府採購 大宗采购 不是一件单纯的交易 而是一个组织（企事业单位）的一项决策程序 其结果是产生一项合同责任 大宗采购在客户的眼里是一种 行为 採購合同 1 需要的确认 2 确定所需要物品的特性和数量 3 拟订指导购买的详细规格 4 调查和鉴别可能的供应来源 5 提出建议和分析建议 项目购买决策的八个阶段 6 评价建议和选择供应商 7 安排定货程序 8 工作绩效的反馈和评价 项目购买决策的八个阶段 专业教育 职务倾向 生活方式 环境因素 个人经历 资料来源 个人决定 销售人员 积极调查 购买能否 选择供应商 贸易展览 满足需求 直接邮件 新闻报道 购买期望 杂志广告 解决争议 专业会议 购买程序 口头消息 集体决定 其 他 产品因素 组织因素 购买决策的模型 招標核心成員構成 購買者 決策者 監督者 使用者 招标核心成员的角色心理分析 解决问题 判断问题 关联问题 发现问题 招标核心成员的关系特点判别 职权