可口可乐主任经管技能培训.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 《可口可乐销售主任经管技能培训班教材》 培训目标 * 熟悉经管技巧，有效经管你地下属. * 深入理解可口可乐地业务知识，提高工作效率. * 相互交流工作经济体会，取长补短. * 提供一个让你发展地机会. 一个公司地结构层次 高层经管 总经理/总监 中层经管人员管 （部门经理）理 基层经管人员层 （主任/主管） 业务代表/业务助理 可口可乐走向世界公司地三个目标： *员工培训 *客户服务 *优质产品 经管： * 经管是将组织中地人力、物力和财力有机地结合起来，追求最大地效率和效益地过程. * 经管就是通过其他人来完成任务地过程. * 经管即是一门科学，又是一门艺术. 科学——经管要求使用系统化地知识 艺术——经管地最终对象是“人” ——单凭个人是无法完成目标，必须依赖全体人员地协力工作 经管基本功能 功能：计划组织指挥控制 Functions 功能相互性：计划 指挥组织 控制 预期利润值 预期利润值 投资总额 CBR= 例：有$50000投资，四种可选方案 方案利润值成功概率期望利润值成本利益率 1 200,00 0.40 80,000 1.6个人收集整理 勿做商业用途 2 250,00 0.3 75,000 1.5个人收集整理 勿做商业用途 3 250,00 0.2 70,000 1.4个人收集整理 勿做商业用途 4 500,00 0.1 50,000 1.0个人收集整理 勿做商业用途 如何组织好你地工作流程 经管人员： * 经管人员地两项特殊任务 * 经管人员地工作——信息 * 经管人员地工具——合理地利用自己地时间 * 经管人员地资源——人 * 经管人员必备地条件——正直地品质. 两项特殊地任务： 创造出一个大于其各组成部分总和地真正地整体. 成其每一项决定和行动中协调当前和长期地要求 经管人员地基本工作： * 制定目标 * 从事组织工作 * 从事激励和信息交流工作 * 建立各种衡规范 * 培养人，包括经管人员自己 制定目标： * 目标是系统中最显著地特征之一 * 总目标与子目标 * 目标制定——确定目标内容 ——实现该目标应做地工作内容 组织工作： * 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标地过程 * 有效地组织工作基本要素——目标、协作、委派 * 有效地组织工作地规范——最经济地利用稀缺资源 委派要点： 接受者要觉得是在成长 随时可支援清楚要达成地效果 清楚地规定有效地委派知道地技巧与能力被委者 交付足够地权利功绩标明准确 公平地控制关系 主要业务指标 EFFECTIVE：（结果）有效 EFFICIENT：高效率时间成本 1. 销量利润 2. 铺货率渠道品牌包装 3. 经管系统 4. 财务经管 4.培训下属 消费者购买行力分析 市场: 市场是购买或不购买某种货物和劳动地所有人或所有企业单位地总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要地个人收集整理 勿做商业用途 人，为满足这种需要地购买能力和购买欲望，可用公式表示如下： 市场=人口+购买力+购买欲望 消费者市场： 消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品地所有个人和家庭组成地市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场.个人收集整理 勿做商业用途 消费者市场特点： * 购买者人数众多，分布面广 * 需要地差异性大 * 每次购买量小，购买频率高 * 购买者情感性较高，易于诱导 * 消费者需求弹性较大 消费者市场地“4′OS”分析 objects 购买对象——购买什么？ objectives 购买目地——为什么购买？ organizations 购买组织——购买者是准？ Operations 购买方法——如何购买？ 消费者购买行为分析： * 需要层次理论需要层次理论：自我 * 棘彩效应实现需要 * “黑盒子”模式尊重地需要 * 刺激——反