基于CRM模式的猎头公司市场拓展和优化研究.docVIP

PAGE / NUMPAGES 基于CRM模式地猎头公司市场拓展与优化研究-人力资源 基于CRM模式地猎头公司市场拓展与优化研究 陈梓欣 中山大学南方学院 摘要：本文通过研究客户关系经管地基本概念和内涵，分析猎头地运用与实践，探讨市场拓展与优化策略. 关键词 ：客户关系经管 猎头 核心客户 客户关系经管（CRM）是一种以客户为中心、以提高客户忠诚度为目地地经营策略.随着生产力地发展，市场竞争激烈，客户需求呈现多元化.同时在迅速发展地信息技术地推动下，CRM系统呈现爆炸性增长，影响深远.对于猎头公司来说，它激活了公司生命力，也迎来了以客户为中心地新营销格局. 一、客户关系经管概述 1 9 9 9 年，美国G a r t n e r C r o u p 最早提出C R M 概念（Customer Relationship Management），主要是为了增进收入、盈利和提高客户满意度.经历20年地发展，最终形成完整地理论体系. （一）CRM地内涵 关于CRM地定义，目前颇有争议.不同地研究机构、公司及个人对其地理解不同.以下将从经营经管理念、经管系统、软件应用系统三个层面理解CRM地内涵.这三个层面彼此整合，不可分割. 1.经营经管理念.有使用者单纯将CRM理解为一种数据库地应用，或是用以收集分析客户信息地技术系统.这一理解是表面地. “以客户为中心”这一经管思想是CRM地核心，是企业地一种新地经营理念.它要求企业满足顾客地需求，提高顾客满意度，实现顾客价值地最大化. 2.经管系统.CRM包含了一套完整地经管系统.它是企业地商业战略，是实施客户关系经管地保证.猎头公司通过对客户信息、客户关系地有效经管和利用，建立与客户地良好关系，提高顾客忠诚度，实现客户关系价值. 3.软件应用系统.CRM意味着针对客户经管地一套完善地软件应用系统，包括数据库、数据挖掘技术、在线分析处理、Internet技术、面向对象化技术、销售自动化技术以及其他相关技术成果.信息技术地利用是CRM强有力地载体. （二）猎头公司与客户关系经管 1.资源共享.猎头公司通过采用专业化、封闭化地猎头经管软件为客户提供开放式地推送服务.设立客户浏览和建议平台，让客户和猎头公司可以随时查询了解地猎头行动地实际进程，实现猎头公司与客户资源共享. 2.实时反馈.猎头公司通过建立客户关系经管系统，增加了猎头行动地透明度.猎头顾问实时信息反馈，让客户了解整个猎头行动地实施进度以及阶段效果，也可以了解候选人地详细资料，切身体会到猎头公司地服务宗旨、服务路径以及服务质量. 3.弹性调整.在猎头行动实施过程，客户直接参与透明式筛选过程，能够对筛选尺度、淘汰原则进行调整，避免部分规范硬化，导致理想候选人流失. 4.服务监督.通过猎头公司客户关系经管，客户作为猎头行动地观察员、监督员参与到猎头行动之中.有效监督猎头顾问地操作是否符合猎头协议，保证猎头顾问服务质量. 二、猎头公司客户关系经管发展地机遇与挑战 猎头公司客户关系经管发展迅速，迎来了猎头公司营销新格局.同时也面临了各种机遇与挑战.以下将针对猎头公司客户关系经管发展过程中所面临地机遇与挑战，分析其发展现状. （一）机遇 1.信息技术推动.信息技术地发展为猎头公司核心客户关系经管发展提供了强有力地支持.通过运用数据库、数据挖掘技术、在线分析处理、 Internet技术、面向对象化技术以及其他相关技术成果，猎头公司建立客户信息数据库，全面对客户信息进行科学分析，为客户提供专门定制服务. 2.“体验式”猎头兴起.欧美猎头逐渐兴起“体验式”猎头服务，改变了单单完成客户委托为宗旨，以猎头公司为单一主体地服务理念，形成了猎头公司与客户资源共享、风险共担和利益一致地新格局. 3.全球化发展.第一批猎头公司地创办人为全球化服务提供统一标尺.其他猎头公司正在模仿他们地行为举止，提升猎头服务地质量，扩大猎头行业地规模，加速全球化地进程. （二）挑战 1.竞争激烈.猎头行业急速发展，各种各样地猎头公司如雨后春笋般建立起来，行业内竞争十分激烈.猎头公司单单完成客户委托，无法提高客户忠诚度，客户流失率增高. 2.需求多元化.随着传统产业岗位细分以及岗位分析理论地成熟，猎头职位增多，职位要求趋于复杂化.客户需求趋于多元化发展，这使得猎头行动实施难度增大. 3.高管激励措施.股票期权被广泛应用.作为长期激励地一种方式，股票期权通常不能立即兑现.通常情况