汽车推销技第2章.pptVIP

* * 出版社 理工分社 隧道工程（第三版） * 第2章实施车辆的售前准备 第一节 维护销售顾问的职业形象 一、认识销售顾问的职业能力要素 作为一名合格的汽车销售顾问，应具备的核心能力要素包括：良好的职业态度、专业的职业知识以及与人沟通交流、团队协作等关键能力。 * (一)职业态度 1、对待客户的态度 2、对待企业的态度 3、对待销售的态度 (二)专业知识 1）汽车行业的知识 2）职场礼仪知识 3）跨行业知识 (三)技巧 1、与人沟通、交流、谈判的技巧（包括：问、听、说） 2、展厅销售、展示的技巧 3、处理客户异议与投诉的技巧 4、客户管理与跟踪技巧等 * (四)其他关键能力 例如：学习新知识、总结分析、制定计划和组织执行、自我管理和团队协作等能力 二、维护销售顾问的职业形象 销售顾问职业形象应基本做到：仪容整洁、着装得体、举止端庄、言谈温雅。因此作为汽车销售顾问其职业形象主要包括：仪容、仪态、服饰等三个方面的要求。 * (一)仪容修饰原则 销售顾问首先应该保持仪容的清洁（特别是局部的清洁，如：发、眼、鼻、耳、唇、齿、颈、手、甲 、肘、膝、跟等），在修饰方面则主要从发型和化妆两方面着手。 1）发型修饰原则 总体要求：干净、整齐、简单、素雅、少装饰、少花样的短发或盘发，切勿：过新潮、怪异、个性化 * 女士：前不盖额，后不过肩 提倡：短发（不过肩）、盘发 大忌：披发、束发、发饰华丽夸张的发色 女性标准盘发 男士：发不过颈（6cm左右） 提倡：短发 大忌：后及领口、前过额头、鬓角遮盖耳朵、染发 2）化妆修饰原则 提倡：自然清新、整体协调、美化 化妆应避人,不能在公众场合化妆。 女士化妆是自尊自爱的表现，也是对别人的一种尊重，是企业管理完善的一个标志。 要求化淡妆，保持清新自然，化妆注意事项： 化妆要自然，力求妆成有却无 化妆要美化，不能化另类妆 化妆应避人 * 3）其他修饰原则 （1）脸部—— 男士：脸部应保持干净，尽可能不要留胡子，即便留也应整齐。注意鼻毛不要露在外面。女士：不宜化过浓的妆，不要用怪异颜色化妆。 （2）口腔——牙齿洁白，口味应保持清新，是对口腔的基本要求。应注意牙缝不要有食物残渣。 （3）手部——保持清洁；不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油；腋毛不外露。 （4）耳部——保持清洁；避免耳毛过长 （5）腿、脚部——保持清洁；不露脚趾、脚跟、不光腿 （6）香水——男士：应尽量使用名牌的男士专用香水；女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为好。喷香水位置：手腕 、耳根、颈侧、膝部、踝部（脉搏跳动较近处），忌：过浓、刺鼻。 * (二)仪态修饰原则 仪态是指人在外观上可以明显地被察觉到的表情、手势、肢体语言的活动，包括静态和动态的。 总体要求：举止大方、自然、体态规范美观、得体适度、不卑不亢 汽车销售顾问日常工作所涉及的仪态主要包括：站姿、坐姿、走姿、指引、蹲姿、鞠躬、表情等 * 1）站姿原则 （1）站姿要求：挺拔、庄重、有稳定感。女士优雅男士稳重。 （2）基本姿势：抬头、挺胸、收腹、收臀、微收下颌、闭嘴、头正颈直、目光平视、两腿挺直、脚尖略分（一拳左右） （3）女士站姿： （4）男士站姿： 男士与女士，手部和脚部均有两种方式 * 2）坐姿原则 （1）坐姿要求：庄重、大方、娴雅、给人舒适感 （2）基本姿势：头部挺直，双目平视，下颌内收；身体端正，两肩放松，勿倚靠座椅的背部；挺胸收腹，上身微微前倾，但与桌边应保留一拳左右的距离。 （3）女士站姿： （4）男士站姿： * 3）走姿原则 （1）基本姿势：面带微笑，身体协调，姿势稳健，仪态大方；步伐从容，步态平平衡，步幅适中，步速均匀，走成直线；双臂自然摆动，挺胸抬头，小颌微收，目视前方。 （2）走姿注意事项：行走幅度不可过大或过急；不得将任何物品夹在腋下行走；在行走时，不得横穿客户队列；禁止在服务现场内奔跑（紧急情况下除外）；上身摆动幅度不宜过大；臀部扭动幅度不能过大。 * 4）指引原则 （1）姿势要求：手势要在头部以下，腰部以上。手自然弯曲，五指自然并拢，掌心稍微向上，以肘关节为轴指示目标方向 （2）职场中的应用：若双方并排行进时，销售顾问应居于客户左侧；若双方单行行进时，应居于左前方约一米左右的位置。在指引方向时，应将手臂伸直，同时，眼睛要转向目标，并注意对方是否已看清目标，手掌掌心向上的手势是虚心的、诚