汽车推销技第4章.pptVIP

* 3）试乘试驾后 试乘试驾后是指停车后邀约客户进展厅、与客户洽谈完成相关手续至客户离店的过程。 * （二）试乘试驾的相关话术 1）主动邀约 1、静态展示中，客户对动力性很关注，不断提问时 话术范例：“看来王先生您对车辆的动力性能一定非常关注吧，迈腾的发动机采用了缸内直喷技术和涡轮增压技术，1.8L排量的动力比其他同级别车2.0L排量还要强劲。不如让小李给您简单介绍完后，为您预约一次试乘试驾，让您亲自去体验一下迈腾带给您的澎湃动力性吧。” * 2、静态展示结束后，客户仍未做出购买决定 话术范例1：“王先生，刚才我简单地向您介绍了迈腾这部车的性能和配备特点，不过买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您进行一次试乘试驾，亲身感受一下我们这款车开起来到底怎么样。” 话术范例2：“王先生，德系车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处。如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。” 话术范例3：“王先生，您的运气真不错，我们最近正在搞活动，对所有参加试乘试驾的顾客都有一个‘三重大礼’的赠送，对您来说真是一举两得！” * 3、邀约后遇到客户异议时的应对话术 （1）情境1：“今天我还有事情，没时间了。” 话术1：啊！太可惜了！不过试乘试驾大概只需花费您30分钟的时间，您看时间来得及吗？……今天不行的话，那我为您预约一个您方便的时间吧！您看周末怎么样？到时候您还可以带您的家人一同来！您是周六有空还是周日呢…….那我就赶紧先帮您预订了！” （2）情境2：“算了吧，我开车技术不好，万一有危险呢。” 话术2：“您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善的规划与安全防护，而且会安排专业的试车人员陪同您……您也可以先试乘一下再决定是否要自己驾驶……” （3）情境3：“算了吧，我只是先看看，还不一定买呢。” 话术3：“您不必担心试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任……其实就算是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的……” （4）情境4：“不用了，这款车我朋友有，我已经开过了。” 话术4：“您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍它的基本操作了。不过开朋友的车多少会有些束手束脚，在我们这里试乘试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的，说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦……为了买车慎重起见，还是试一试吧！” * 2）上车前的话术 1、确认客户需求 话术范例：“王先生，你是只试乘还是试乘试驾都做？” 2、检查、复印客户驾照（如果客户需要试驾时） 话术范例：“王先生，鉴于您需要试驾车辆，按照公司规定，我需要复印一下您的驾照，您看方便吗？” 3、填写试乘试驾登记表、协议书 话术范例：“王先生，为了保证咱们试乘试驾能够顺利进行，有两份必要的文件需要您填一下，一份是《试乘试驾登记表》，另一份是《试乘试驾客户保证书》。 * 4、引导客户上车之前的话术 （1）向客户介绍试乘试驾流程及线路图 话术范例：“王先生，在开始试乘试驾之前，请允许我为您做一个简单的情况介绍。”“根据您的需求我们已经为您挑选了一条比较适合的试乘试驾路线，全长大约10公里，分别是城市路段、高速路段……等一下由我先开一段路，您试乘，这样既可以让您充分体验咱们这款车乘坐的舒适性，又便于您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，我们在指定地点交换，您就可以亲自驾驶这辆车了。” （2）向客户说明试乘试驾中的注意事项 话术范例：“在驾驶过程中，有两件事情要请王先生注意一下，第一当然是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣了。”“王先生，如果您没有问题的话，我们现在就上车吧。” * 3）上车后的话术 1、车辆启动前 （1）引导客户在副驾驶位置就坐，并为客户系好安全带 （2）在驾驶座就坐，调整好座椅、后视镜、方向盘，系好安全带（边做边为客户示范，并提示客户试驾时也应该照这样做） （3）为客户介绍车辆总体外观、感觉；内饰布置、材料；内部空间；座椅、方向盘、后视镜的调节等。 2、客户试乘 相比试驾环节，此时销售顾问应更多地向客户介绍车辆的性能、配置，以便客户试驾时能够亲自体验。 3、指定地点交换 （1）交换地点应安全可靠 （2）交换时，销售顾问应熄火、钥匙随身携带，自己和客户都上车之后将钥匙交给客户。 （3）客户在驾驶座就坐后，提醒并引导客户将座椅、方向盘、后视镜调整到合适位置，并系好安全带。 * 4、客户试驾 为了更好地让客户亲身感受车辆性能，保障行驶的安全，销售顾问应避免多言，以引导、提示、鼓励和赞许为主。当发