实战谈判技巧教材.ppt

XXXXX （四）第四种表示要考虑考虑 应对：询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。 XXXXX （五）第五种接受出价 应对：尽量附加附加条件。锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。  XXXXX 三、让步 （一）做出让步的前提：对方成交预期被锁定；价格预期被锁定；价格差异在合理范围之内。 （二）交换式让步技巧 （三）让步幅度：逐渐缩小让步幅度。切不可平均让步。 （四）让步次数：大部分情况下让步超过两次后，如果再让就损害了双方的成交预期。 第十六章 妥协和让步的 时机和技巧 一、让步技巧 （一）有限让步 （二）异议让步 （三）交换让步 （四）交叉让步 （五）不规则让步 （六）锁定式让步 （七）替代性让步 （八）递减式让步 XXXXX XXXXX XXXXX 二、谈判中的压价方法 （一）拉拢式压价