企业经营与市场竞争新突破.docVIP

晋杰企业管理顾问（成都）有限公司2004年度全方位教育培训之三十七 PAGE PAGE 0 同行业中，最可敬的竞争对手；客户群眼中，最信赖的专业机构。 晋杰企业管理顾问（成都）有限公司 壹. 企业市场经营 (一).现代化经营观念分析 企业变迁比较表 过去作法 现在作法 1 由公司内部完成所有事情 向外购买或大量外包 2 自行独立改善 向外寻求力量改善 3 由本身完成 寻求结盟方式 4 以功能性部门为运作方式 以各部门人力组成的团队来处理事务 5 眼光或操作焦点放在国内 全球化与国内化并重 6 以产品为经营导向 以市场和顾客为经营导向 7 大量生产标准化商品 生产因地制宜与因地订制的商品 8 重视商品功能与销售 重视整体产销价值链（VALUE CHAIN） 9 销售 营销 10 大众市场销售（MASS MARKETING） 小众市场营销（TARGET MARKETING） 11 找出可持久的竞争优势 持续创新或寻找新优势 12 谨慎而缓慢的发展新商品 加快商品发展速度 13 重视商品持久性 重视新技术与商品生命周期性配合 14 有很多供销商（自主性） 供应商减少但强化协助辅导（或主权涉入） 15 由高层阶级式（命令式）管理 上下交差或基层主动（反应式）管理 16 在市场中营运（MARKETPLACE） 在市场环境中营运（MARKETSPACE） 17 注重商品品质 注重企业价值链全面品质观 18 商品广告应用 IMC整合性营销传播应用 19 差异性商品 差异化整体策略 20 阶梯型组织操作 CORE PROCESS操作 (二).现代企业结构竞争力组成因素比较模式 企业要根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分100分计算，70分以上为优秀，70-60分之间为合格，60分以下是警戒线，必须对得分低的专案进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。 新市场进入障碍因素 企业经营规模与行业影响力 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 易辨识的特色性与差异商品 商品品牌知名度 资金取得容易度 销售渠道建立复杂程度 绝对的成本优势 唯一独家专有的服务 商品与服务供应速度 投入资金规模计划 专有的低成本产品供应 市场上商品或服务曝光广宣程度 预期竞争对手反击能力 政府或购买者政策对我有利 竞争对手威胁程度与取代 后续延伸发展潜力 产业内竞争因素 企业营业额年增长率 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 商品或服务固定成本已增加 商品或服务固定成本已减少 企业有间歇性开工不足现象 商品的加工速度（行业水平比较） 市场信息获取操作执行力 企业内部信息由下至上的传递速度 对竞争对手竞争成本的了解 对竞争对手整体服务素质的了解 较不在意竞争对手的竞争花样 接订单企业内部作业优异（行业水平） 拔除进入市场的障碍或包袱的速度 拔除退出市场的障碍或包袱的速度 企业销售基层资金运用自由度 决定供方力量的因素（讨价还价能力） 供货商对企业供应频率 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 特别采购因素（除品质、价格、速度外） 供货商认同企业经营与理念教育实施 企业有弥补供货商间歇性开工不足 企业始终尝试寻找出替代品 能掌握替代品的相对价格状况 我企业订单对供货商的重要性 注意控制供货商平均利润（行业水平） 供应商与竞争对手或配合程度 我企业历年来压制供货商价格的频率 有注意并观察供货商资金周转能力 有掌握市场供销模式突变的时机 企业对供货商货款支出速度加快 加大供货商的竞争对手对其威胁程度 (三).提升竞争策略规划重 巿场地位 生存模式 巿场主导者 为了扩大其销售额，必须想办法扩大巿场之需求，而对其竞争企业，也期待以技术之革新，成本降低以便在价格上争取优势地位 巿场挑战者 若与巿场主导者直接竞争并不一定有利，所以通常是攻击其他企业的弱点，并且推出与巿场主导者相异的产品 巿场追随者 一般而言，多追随主导者的政策，以确保本身已拥有的业绩 巿场弱势者 无视于巿场之竞争，以小规模之巿场为目标，本身如同一种特定之专门企业，采取之战略为能够确保自己公司生存的状况为主 巿场地位 竞争作法 市场先发者 1.设置进入障碍（游戏规则与游戏工具） 2.当生产规模达到一定程度时，可利用生产成本相对的有利性，于成本面上占优势 3.消费者建立其对自己公司商品的忠诚度 4. 商品于巿场中充分流通与采购便利性，并可确保利益 市场后进者 1.采取与先发企业不同的差异政策 2.针对先发企业的商品及销售，找出彼此商品间的差别化，并针对自己商品的优点采强力促销广宣政策 3.销售力量不应分散在整个巿场，应集中于某特定地域 4.选择一处可以确保自己本身优势占有率之巿场进入 5.若已有企业占有比自己更好之优势地位时，该企业并非应被视为是自己的攻击目标，