电话销售操作手册.docVIP

神州数码管理系统有限公司 神州数码管理系统有限公司Digital China Management Systems Limited 华中总部：中国武汉市武昌区中南路9号中商广场22楼 邮编：4300071 电话Tel:(027) 8731 2266 传真Fax:(027) 8731 2266 ext 2906 PAGE PAGE 5 电话销售操作手册 一、日常工作程序及步骤 第一步： 当天准备好第二天要了解的客户名单50个（按行业及营业额），依次录入到“华中周报及个案报表”中“预计了解清楚的客户名单”一栏。 第二步： 第二天，到达公司9：00打开电脑 打开Easycrm及华中周报及个案报表； 第三步： 在“华中周报及个案报表”中找到当天“预计了解清楚的客户名单”按顺序录入到Easycrm中，拉出列表，拿出准备好的潜客表，填好客户简称，边听电话，边记录。 第四步： 17：00 将潜客表中的记录录入Easycrm系统并在“华中周报及个案报表”的“实际了解清楚的客户名单”一栏中填写已经了解清楚的客户名单，整理第二天预计了解清楚的客户名单(优先将第一天未打通电话或未找到相关负责人的放在第二天开发的名单前列)。 神州数码管理系统有限公司Digital China 神州数码管理系统有限公司Digital China Management Systems Limited 华中总部：中国武汉市武昌区中南路9号中商广场22楼 邮编：4300071 电话Tel:(027) 8731 2266 传真Fax:(027) 8731 2266 ext 2906 PAGE PAGE 8 二、电话销售流程 确定对方的公司名称与电话号码是否正确 确定对方的公司名称与电话号码是否正确 找到相关的负责人 有 询问企业对信息化的规划 财务、企管办或是总经办等部门经理 无 有 时间表、需求、竞争、预算、决策人及程序、关建评估项 基本状况的问询：该企业的性质（民营、国企、外资、合资、军工）；产品；营业额；员工多少；目前信息化的基础（网络、PC机台数）；已用什么系统，何时开始用，对现有系统的评价）、集团公司、合资股本组成等 无 取得名单 录入CRM系统并进行比对 进入开发程序 无 与其它部门及高层验证 填写潜客表提交业务主管 确认地址，邮寄资料资料 判断C级或重点客户 进入维护阶段 初步判断为A、B级客户 114台、网站查找 无 无 Y级 114、网站、该企业总机、必须与三个部门以上建立关系并验证 在CRM系统中如实的记录的客户真实情况，不加人为的臆断 三、维护流程 进入维护阶段客户（A、B、C、E等）检查营业额、行业、产品、员工人数、电脑台数、地区、企业的性质、负责人是否全，是否有三个以上不同部门的联系人（IT、财务、办公室、总经理） 进入维护阶段客户（A、B、C、E等） 检查营业额、行业、产品、员工人数、电脑台数、地区、企业的性质、负责人是否全，是否有三个以上不同部门的联系人（IT、财务、办公室、总经理） 上述资料不全 通过已建立关系的部门、114、网站等找到该企业的不同部门进行了解，确认上述信息及六个要素 对重要的客户及状况还不能确定的企业、则直接打总经理处验证实情 对CRM系统中重点客户，还未有总经理联系方式的客户重新确定联系方式及地址 给高管人员邮寄公司资料 公司简介、CIO通讯、案例集、产品介绍、E-mail快讯、公司内部的文章 不要说找不到其它部门的人，关键是自己是否已经尽全力询问过企业的人员、114、网站是否查过、不要等到客户要定案了，才知道，后悔已经晚了 明确客户等级A、B、C、E A级保持一周之内；B级三周之内；C级5周之内一次的联系频率 升级到B级以上个案，Sales填写个案案情汇报提交主管、电话销售填写潜客表提交主管 四、奖惩办法 电话销售日开发及维系量为20家有效家数，方法可见电话销售操作手册，每周的有效开发及维系家数不低于100家： 有效开发电话的定义为： 至少验证及了解到11个字段（1）客户名称（2）地址（3）邮编（4）电话（5）传真（6）客户产品（7）负责人 （8） 联络人（9） 联络人邮件地址（10）营业额（11）员工人数 有效维系电话： 找到相关项目负责人或至少部门经理以上级别人员 （2）清楚的知道企业目前信息化的状况，近远期的信息规划。 电话销售的奖励政策： 1、每月达标（400家有效开发及维系者），电话销售团队排名第一者 每月200元的奖金； 2、每周低于75家者，连续两周不能达到标准者，第一次处以200元处罚，第二次辞退。 3、设立电话销售找单奖，如果找到个案成交，则按签约金额给予相应比例的奖励。 业务的电话维系量:业务应集中在