《营销渠道开发与分销渠道管理》.pptVIP

第一讲 营销渠道管理概论 第二讲 分销渠道开发 第三讲 分销商返利与激励 第四讲 经销商顾问委员会 第五讲 分销商销售竞赛 第六讲 分销商培训 第七讲 分销渠道促销 第八讲 分销渠道销售配额 第九讲 分销渠道窜货管理 第十讲 分销渠道绩效评估 二、分销渠道的数量形态 1、分销渠道长度 2、分销渠道宽度 3.分销渠道广度 三、现代分销渠道组合 单一经销制 不容易走 。 单一直营制 大量财力物力难持久 单一直销 工业品企业 混合渠道 【自测】分销渠道开发类 厂家没有制定分销渠道开发战略 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程 厂家没有编制招商手册 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高 厂家开发分销渠道成员的难度大 厂家没有对销售人员培训招商技巧 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划 一、分销渠道成员类型 Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商 【自测】分销渠道成员返利类 问题1：企业对分销商没有月返利 问题2：企业没有对分销商制定月