管控企业的难言之痛.docVIP

PAGE / NUMPAGES 管控企业地难言之痛-企业经管论文 管控企业地难言之痛 文 吴勇毅 销售飞单、撞单一直是中小企业老板非常头疼地事情，在依赖互联网、以电子商务为主地企业中，业务员飞单、撞单这种现象已经成为电子商务领域地一种普遍现象和潜规则. 飞单与撞单 飞单、撞单现象导致公司赖以生存和发展地核心资源——客户资源折损，甚至那些决定公司生死地重点客户亦流失了，同时亦容易诱发公司内部发生冲突、斗争，两者由此将会给公司造成难以估量地损失. 什么是飞单？受各种原因和诱惑地影响，公司业务员利用职务、关系之便，与客户达成某种协议，不将业务交由自己公司做，而是放在别地公司或是自己公司做，从中牟取更大地收入和利益.亦有人把飞单称为炒单、跑单、甩单子等. 比如，资深经管人士李达是某互联网营销服务公司直销部地负责人.时值年头，李达突然发现业务员A不推售公司地产品而是将某代理商地货卖给了自己开发地客户，她自己当月零单.更严重地是，她并不是单纯地帮助代理商，而是拿了代理商地佣金.严钰非常不认同这样地行为和操守，而A正是严钰准备提拔地新销售主管之一. 什么是撞单？当第一个业务员联系了某一客户后没有很好地跟进客户或对服务上地欠缺抑或其它原因，造成此客户又和其他销售人员咨询并成交，这时二人为争订单归属而发生争执，结果影响销售团队地团结与和谐，就叫撞单. 比如，一位新客户在B2B网站上看到公司产品，很感兴趣.于是就打电话咨询业务员小张.小张接到了客户地电话，他了解到客户地需要，给客户推荐了适合客户公司地产品，客户也非常有意向购买.一段时间后，客户第二次打来电话，但是那天小张刚好不在，业务员小李接到了客户地来电，最终客户与小李成交.对企业来讲，虽然说谁成交对企业都一样，但是这种抢单（撞单）现象不利于企业地和谐发展，有碍内部公平竞争，从而拖累整个团队. 相信每一个老板都痛恨飞单、撞单现象，对业务员软硬兼施，招数用尽，但却屡禁不止，仍然有人铤而走险，并引发内部“地震”，老板非常头疼不已. 飞单、撞单何以频发 有人地地方就有江湖，有销售地地方就有飞单、撞单.销售这行地特殊性造成经管效率不高，团队内部凝聚力较低，集体协作开发客户资源在业绩考核地重压和高额提成地诱惑下往往沦为一纸空谈；同时，随着市场进入红海时代，生存压力增大，一些业务员集体主义、商业公德日益淡薄，把公权当私权，吃着碗里看着锅里，主动情愿让肥水外流，把业务转嫁到其它公司和自己相关地机构，从中牟取更大地私利和回报. 那为何企业营销过程中飞单、撞单现象频频发生屡禁不止？具体原因在哪？ 企业薪酬缺乏竞争力.针对一个个销售合同来分别提成，往往会导致销售业务人员在计算利益得失地时候，只关注单笔合同地个人收益，如果他地单笔合同提成低予同行，销售人员就容易出现秘密销售同行地产品现象，倾向于飞单；同时薪酬缺乏竞争力、业务报酬不高也容易诱发内部抢单、撞单现象. 企业客户关系经管过度依赖于业务员个人.业务员个人与客户经过长期地沟通合作建立了良好地关系，超越了公司与客户地关系.客户更加信任业务员个人提供地产品与服务，客户愿意接受飞单. 产品生产或者物流速度不能满足客户地需求计划.这时客户容易转向别地竞争对手，要求其它地供应商供货，而业务员为了维护客情，亦会顺水推舟转而介绍其它供应商地产品或自己亲戚地公司产品，并促成成交. 内部信息监控不严.不少中小企业对于每一个客户从其咨询开始到售后跟踪服务没有一个可操作地信息监控，所有信息都完全掌握在业务员一个人手中，即使有飞单、撞单现象也很难察觉.随着时间地增长，业务员在几乎可以建立自己私有地客户关系数据库，具备了跳槽自己开公司地条件，反成为公司地竞争对手. 销售员职业素养欠缺.部分销售人员地职业素养不高，不遵守起码地职业准则，在公司内部起到负面地诱导，甚至吃里扒外损公肥私，因此飞单、撞单就不奇怪了. 让团队更具战斗力 有没有什么方法、策略能帮助企业避免这些飞单、撞单地行径，整合公司资源，让销售工作更好做，也让团队更有凝聚力和战斗力？ 为了更具针对性、主次性，以如何管控飞单为主进行阐述，撞单则为辅述. 从经管制度层面制定竞业限制、保密规定.制度是许多公司所欠缺地，制度是防止业务员飞单、撞单地重要举措.一是制定竞业限制.签合同地时候，要包含竟业限制地条款，离开公司后要多长时间内不可以在同公司相关地领域里工作，违反要承担什么责任等都要有详细规定.二是制定保密条款.产品、技术及市场信息是公司地重要机密，相关业务员有保密地义务，不能任意透