汽车贸易第十章 汽车贸易交易程序.pptx

汽车贸易本身的特点决定，交易面对的是国内和国际两大市场，它们构成了汽车的世界贸易市场。由于国际市场面对的交易环境、交易条件、交易对象等要比国内市场复杂，因此掌握国际市场的汽车贸易交易程序显得尤为重要。且我国加人世界贸易组织后，国内汽车市场也成为了一个开放的市场，交易也要参照国际惯例进行。因此，本章从国际市场的角度来研究汽车贸易交易程序。 ;第一节　交易前的准备工作 交易前的准备工作分为出口交易前的准备工作和进口交易前的准备工作两种。根据我国目前汽车交易的规则和现状，出口贸易是我们研究的重点。本节以出口交易前的准备工作为主，进口交易前的准备工作为辅进行具体研究。出口交易前的准备工作除应妥善地安排和落实出口货源外，还应对国际汽车市场进行调查研究，选择交易对象，制定经营方案，做好商标广告宣传??项工作。 ;一、市场与客户调查 1.对国际汽车市场的调查研究对国际汽车市场的调查研究，是开展出口贸易前首先应 当做好的工作。只有做好这项工作，才能做到知己知彼，掌握主动，做出正确的经营决策。 国际汽车市场的调查研究，是指在汽车交易洽商前对交易国家或地区以及他们的汽车市场情 况进行调查研究，了解每个市场的特点，研究市场的变化发展规律，预测汽车市场供求关系 和价格变动趋势。对汽车市场调查研究的主要内容包括以下几个方面：;（1）对汽车适应性和竞争性的研究。对汽车适应性和竞争性的研究，可分为对进口国 和地区的调查研究及对汽车市场的调查研究两个方面。 1）对进口国和地区的调查研究。由于每个国家和地区的自然条件、劳动力条件、技术水平不同，因此，首先要调查他们的经济状况，对外政策和对我国的态度，其次是汽车进出 口的贸易结构、数量、金额和贸易对象国以及贸易与外汇管制等有关的情况及其特点。 2）对汽车市场的调查研究。对汽车市场的调查研究就是要调查有关汽车及汽车零配件 相关商品的市场容量，了解市场需要的车辆品种、规格、质量、装演，主要供需国别及其发展状况，做到适销对路。同时，注意发挥我国的出口优势，发展那些能够在国际市场上有竞 争性的汽车产品。 ;（2）对国际汽车市场价格的研究。国际汽车市场的价格经常发生变化，它的变化反映了商品供求关系的变化，甚至反映了国家之间的贸易关系。因此，对国际汽车市场价格的研究，是对国际汽车市场调查研究的内容之一。国际汽车市场价格的变化，除受价值变动的作用外，还经常地受政治的、经济的和自然的多种因素的影响，研究汽车价格时，要认真分析不同时期影响价格的各种因素，预测未来价格变化趋势，以便选择有利的销售市场。 对国际销售市场的调查研究，除了上述各项内容外。还应对汽车的生产周期、销售季节、消费者的爱好习惯、销售方式和途径、当地贸易法规、关税、运输和港口等情况进行详细的调查研究。 ;2.对交易对象的调查研究　汽车贸易中遇到的交易对象种类很多，一般有佣金商、进出口商、批发商、零售商等，从他们的经营规模来说有大工厂、汽车贸易商行、汽车超级市场、汽车连锁商店。每一种品牌的汽车都应有一定的销售渠道，不同档次的汽车应有不同的销售途径。高档汽车可选择一到两个有经营能力的、企业形象较好的佣金商作代理，由他们去推销给进口商或给我们做直销；中低档汽车可以选择一个或几个进口商作为代理或包销，由他们进货后销售给汽车贸易商行、汽车超级市场、汽车连锁商店或用户。选择经销商应求 精不求多，在一个市场上经销商多不一定有益处，会产生自相竞争，削弱经营自己商品的力量。;一定要选择一些有经营能力的客户建立长期合作关系，保护他们的利益，让客户专心做 好营销业务。另外，我们在国外的分公司或代表处，也不要和进口商抢生意，不能打乱销售 渠道。所以，在成交前一定要对客户进行调查研究，调查已经或有可能经营我产品的客户和潜在客户的政治态度、资信情况、经营范围和经营能力等状况，以利于我企业选择和利用更多的客户。同时也为今后扩大出口经营规模奠定基础。调查研究的具体内容包括： ;（1）客户的政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度。 （2）客户的资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面，资本是指企业的注册资本实有资本、公积金、其他的财产以及资产负债等情况，信誉是指企业的经营作风。 （3）客户的经营业务范围。主要是指客户公司经营商品的种类，是专营汽车类商品，还是在经营汽车类商品的同时，还经营其他大类商品。 ;（4）客户的公司、企业业务性质。这是指经营汽车客户的公司、企业是中间商，还是实际用户，是专营商还是兼营商等。 （5）客户的经营能力。是指客户的业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。通过上述情况的调查研究，要做到每类汽车产品找几个客户建立长期的销售关系，并通过他们建立一个强有力的销售网等。若是品牌车辆应建立商业代理关