营运主管管理标准-2015-11-11(1).doc

PAGE PAGE 4 营运主管管理标准 大纲： 大纲： ※营运主管的岗位职责； ※营运主管的关键衡量标准； ※营运主管所需掌握的核心技能标准； ※营运主管日常巡店标准； 一、岗位职责： 1、树立并达到和超越区域销售目标信心； 2、制定区域内营业员销售目标； 3、明确区域内促销活动计划； 4、制定每周的日常工作计划； 5、制定营业员培训计划； 6、管理区域内店长、营业员，定期巡店、检查及考核店长、营业员的表现，并在现场作适当的辅导； 7、判断店内陈列及促销品的运用；确保区域内专卖店、商场专柜产品、品牌宣传品的陈列整齐、适当，加强店内展示，维护和建立具有竞争力的品牌形象； 8、管理促销活动的执行，包括促销目标分解、调配资源、促销内容培训、执行跟进 活动总结以及促销信息收集整理； 9、定期与店长举行例会，跟进销售进展，传递公司信息，举行组织内部建设活动； 10、根据区域实际情况提供人员的配置计划并协助招聘，根据培训计划进行辅导； 11、收集顾客信息、店家的反馈、竞争对手的信息、店面陈列，递交上级主管，及时 通知上级主管店铺缺货情况； 12、清晰、完整、准时的完成相应的销售管理报表及报告，并在规定时间内递交，提 出建议及下一步的行动计划； 评估店长、营业员的绩效与能力； 14、遵守公司相关制度和政策。 关键衡量标准： 销量指标完成率 店面陈列的达标率 工作计划的完成率 营业员的流失率 核心技能标准： 核心技能 核心技能 专业技能工作计划制定人员招聘 专业技能 工作计划制定 人员招聘 巡店技巧 辅导技能 促销活动管理 会议主持技巧 绩效管理 报表管理的技能 工作态度 积极 自信 勤恳 负责 自律 专业知识 公司简介 产品知识 消费心理 客户服务 规章制度 人事管理政策 四、日常巡店标准： 1、巡店前的准备工作: 一） 制定巡店路线 二） 确定当日的巡店目标 A、 确定工作目标（如：销售技能辅导、服务技能辅导、产品知识辅导等） B、 对每家专卖、商场专柜，对下列各个方面，评估并改进，（陈列、促销活动的执行、顾客服务、竞争对手信息的收集、客情关系等。） 确定并准备所需的巡店和辅导材料 2、巡店步骤: 步骤一：店外巡查 在店外我们需要巡查以下方面的内容： 一）人流量及流向 ? 观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。 ? 观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理 二）店外陈列要素的使用 ? 门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁 步骤二：观察店铺员工 在进入店铺后，营运主管应该让自己先在店铺员工不察觉的情况下观察他们工作表现，此时店铺员工的表现最能反映其实际工作情况。 一）外表形象：着装、发型是否规范 二）服务技能： ? 服务八部曲的使用 三）销售技能: ? 良好的沟通技巧 ? 良好的商品知识 ? 对促销活动内容的熟知与运用 步骤三：店内巡查 在评估完店铺人员的表现以后， 检查店面陈列情况： 产品陈列区域（专柜、陈列架） 产品陈列空间（专柜内的产品摆放） 产品、专柜陈列位置 POP的种类及使用 店内陈列要素的整洁 记录可以改进之处 ? A、检查店内资源:了解店铺需要公司在销售及促销活动方面的支持，以及我们提供给予资源的利用状况。 ? B、了解主推款的销售：观察店铺内店员向顾客的主推推荐情况，建议通过与店员的沟通来增加我们产品的主推率。 步骤四：跟进促销活动的执行情况 促销活动是我们在店内促进销售很重要的一项活动，我们需要确保所有的促销活动都得到有效的执行。 在跟进促销活动的执行情况时，我们需要了解： 促销商品的销量与占比 促销商品的库存是否充足 赠品的管理 促销活动店面陈列 竞争对手的反应 对于顾客及零售店来说促销活动的吸引度 了解店铺人员目前碰到的问题 步骤五：进行现场辅导及辅导的步骤 一）讲解 在这个过程中，需要向店铺人员提出清晰的辅导目标，鼓励他们提出问题，确保他们对辅导的目的以及内容有清楚、全面的了解，为示范做好准备。 二）示范 在讲解结束后，按照在讲解中所提出的步骤来进行示范，演示整个过程的各个步骤，以帮助店铺人员对技巧的运用有更感性和实际的认识。 三）尝试 要掌握技巧，就要亲身体验，店铺人员按照示范的过程进行尝试，以练习使用新的技巧。 四）回顾 在店铺人员的尝试结束后，召开一个回顾，相互讨论店铺人员做得好的地方和需要提高的地方，并为下一步的行动计划达成共识。 步骤六：账务规范执行 抽查财务规范及执行情况： 抽查商品：仓库商品和系统数据一致性（抽差率需达仓库货品率10%）； 抽查银行存款票据、POS刷卡交易单据、当销售票据和系统销售数据一致性。 步骤七：完成记录与报告 每次巡店结束后，应该