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广州市烟草专卖局(公司)
工商协同营销试点方案
(送审稿)
按照国家局的统一部署,2007年广州市烟草专卖局(公司)开始实行“按客户订单组织货源”工作。随着工作的不断深入,工商企业双方关系进一步密切,信息共享程度不断提高,有效地实现了市场需求与货源管理有效对接,逐步将协同营销理念渗透到营销各环节中,提高了双方协同营销的意识,促进了协同效果,为工业企业培育品牌、商业企业培育市场营造了更加良好的氛围。
2008年,广州市局(公司)将开展工商协同营销试点工作。为确保试点工作的全面贯彻和顺利开展,局(公司)高度重视,组织专门人员制定工商协同方案,强化卷烟市场营销及品牌培育各个流程的协同营销,围绕“培育两个十多个”这一这重要的目标,发挥工商双方各自的长处,更深、更广地开展的协同营销,从宏观的品牌战略到衔接宏观与操作层面的市场调研、品牌定位以及操作层面的购销管理、客户服务、信息对接等各层面进行良好的、真诚的配合、协助,进一步整合工商营销团队,逐步减少工业企业所必须的人员投入,充分做到资源共享,实现工商共赢。
指导思想
工商协同营销就是要以“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”为指导,通过建立市场导向、面向消费者、面向客户的营销体系、着力解决当前工商企业营销脱节、重复投入、省内依赖等问题,努力克服非市场因素,营造公平竞争环境,形成全国统一市场,构建新的营销模式,提高行业营销效率,降低内部交易成本,促进企业有序竞争,培育中国烟草优势品牌。其基本的指导原则包括以下五点:市场导向原则,分工合作原则,诚信互动原则,资源共享原则,效率责任原则。
品牌培育是工商协同营销的根本目的和主要任务。工商双方必须通过建立和完善品牌协同培育、市场营销协同和服务营销协同机制,明确工商双方的分工与职责,把握好各自的定位与责任,不断完善协同营销流程,通过扎实有效的工作,找准协同营销的着力点和结合点,不断提高工商协同营销的意识和水平。
建立公平、公正、公开的市场规则是工商协同营销的顺利开展的第一步。营造良好的市场环境同时,也要体现行业“扶强扶优”的发展趋势及要求,对于大企业、大品牌、重点品牌制定品牌导入的“绿色通道”,体现资源配置的有效性,进一步促进“两个十多个”的形成和发展。
工作组织架构及工作职责
为保障工商协同营销工作顺利开展,广州市局(公司)成立“工商协同营销”工作领导小组(由党组书记、局长、总经理户春河任组长),下设工作小组,负责与工业企业相关日常的协同营销工作做好衔接。
(一)组织架构
工商协同营销领导小组
工商协同营销领导小组
工作小组
联络小组
终端服务管理小组
(二)领导小组
按照国家局有关部门关于“工商协同营销”的工作要求,制定明确的工作思路,领导全局(公司)按步骤开展工作。
组长:户春河
副组长:刁百尧
组员:李程坚、王烈、黄平、沈松、周联际
(三)工作小组
负责工商协同营销业务流程的拟定和完善,制定从商业企业角度制定有效的工商营销规则,并负责监督实施。
组长:李程坚(兼)
副组长:陈永华、陈燕斐、申永红
成员:叶栋梁、李士磊、秦亮、彭志红、陈见文
(四)工商协同营销联络小组
由营销管理中心代表及各驻点工业企业代表组成,负责与工业企业的业务衔接、日常工作的联络沟通、组织协调工作。
组长:陈永华
副组长:陈见文
成员:林永波、黄美玲、郭晓晖、邓浩勋、各分局市场经理、各工业企业驻广州烟草大厦办公代表及信息技术人员各一人
(五)终端服务管理小组
为了更好做好终端服务工作,有效地与工业企业协同做好终端维护、促销管理工作,在服务“零售终端”的操作层面实现工商营销对接、进一步整合工商一线营销人员,避免重复劳动,降低工业企业终端投入成本,将通过成立专职管理小组,负责所有品牌的终端维护、促销管理的日常工作。
组长:李程坚
副组长:陈永华
组员:彭志红、叶之晨、叶栋梁、陈辽、李阳、陈超、各分局品牌经理
工商协同营销的流程及内容
工商协同要充分发挥行业的制度优势和整体资源优势,从提升行业整体竞争优势出发,构建以市场为导向,面向消费者、面向客户的统一、完整、高效的营销体系。这包括三个层面:一是战略层面,要根据《中国烟草卷烟品牌发展纲要》,工商企业从中国烟草优势品牌发展的大局出发,研究探索符合行业品牌发展战略的协同营销机制和实现途径,促进公平竞争、适度竞争、有序竞争,突出培育“十多个”重点骨干品牌,形成全国性品牌、区域性品牌、特色品牌和混合型品牌、雪茄烟品牌为系列的中国烟草品牌体系。二是策略层面,工商企业协同制定品牌发展战略、市场发展战略,以协同品牌定位、目标市场发展战略,以协同品牌定位、目标市场选择、品牌管理和维护等策略培育优势品牌。三是操作层面,工商双方要制定协同培育品牌的业务流程、标准及规则并共同执行,将工
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