广州市烟草专卖局(公司)协同营销方案.docVIP

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 23 页 广州市烟草专卖局（公司） 工商协同营销试点方案 （送审稿） 按照国家局的统一部署，2007年广州市烟草专卖局（公司）开始实行“按客户订单组织货源”工作。随着工作的不断深入，工商企业双方关系进一步密切，信息共享程度不断提高，有效地实现了市场需求与货源管理有效对接，逐步将协同营销理念渗透到营销各环节中，提高了双方协同营销的意识，促进了协同效果，为工业企业培育品牌、商业企业培育市场营造了更加良好的氛围。 2008年，广州市局（公司）将开展工商协同营销试点工作。为确保试点工作的全面贯彻和顺利开展，局（公司）高度重视，组织专门人员制定工商协同方案，强化卷烟市场营销及品牌培育各个流程的协同营销，围绕“培育两个十多个”这一这重要的目标，发挥工商双方各自的长处，更深、更广地开展的协同营销，从宏观的品牌战略到衔接宏观与操作层面的市场调研、品牌定位以及操作层面的购销管理、客户服务、信息对接等各层面进行良好的、真诚的配合、协助，进一步整合工商营销团队，逐步减少工业企业所必须的人员投入，充分做到资源共享，实现工商共赢。 指导思想 工商协同营销就是要以“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”为指导，通过建立市场导向、面向消费者、面向客户的营销体系、着力解决当前工商企业营销脱节、重复投入、省内依赖等问题，努力克服非市场因素，营造公平竞争环境，形成全国统一市场，构建新的营销模式，提高行业营销效率，降低内部交易成本，促进企业有序竞争，培育中国烟草优势品牌。其基本的指导原则包括以下五点：市场导向原则，分工合作原则，诚信互动原则，资源共享原则，效率责任原则。 品牌培育是工商协同营销的根本目的和主要任务。工商双方必须通过建立和完善品牌协同培育、市场营销协同和服务营销协同机制，明确工商双方的分工与职责，把握好各自的定位与责任，不断完善协同营销流程，通过扎实有效的工作，找准协同营销的着力点和结合点，不断提高工商协同营销的意识和水平。 建立公平、公正、公开的市场规则是工商协同营销的顺利开展的第一步。营造良好的市场环境同时，也要体现行业“扶强扶优”的发展趋势及要求，对于大企业、大品牌、重点品牌制定品牌导入的“绿色通道”，体现资源配置的有效性，进一步促进“两个十多个”的形成和发展。 工作组织架构及工作职责 为保障工商协同营销工作顺利开展，广州市局（公司）成立“工商协同营销”工作领导小组（由党组书记、局长、总经理户春河任组长），下设工作小组，负责与工业企业相关日常的协同营销工作做好衔接。 （一）组织架构 工商协同营销领导小组 工商协同营销领导小组 工作小组 联络小组 终端服务管理小组 （二）领导小组 按照国家局有关部门关于“工商协同营销”的工作要求，制定明确的工作思路，领导全局（公司）按步骤开展工作。 组长：户春河 副组长：刁百尧 组员：李程坚、王烈、黄平、沈松、周联际 （三）工作小组 负责工商协同营销业务流程的拟定和完善，制定从商业企业角度制定有效的工商营销规则，并负责监督实施。 组长：李程坚（兼） 副组长：陈永华、陈燕斐、申永红 成员：叶栋梁、李士磊、秦亮、彭志红、陈见文 （四）工商协同营销联络小组 由营销管理中心代表及各驻点工业企业代表组成，负责与工业企业的业务衔接、日常工作的联络沟通、组织协调工作。 组长：陈永华 副组长：陈见文 成员：林永波、黄美玲、郭晓晖、邓浩勋、各分局市场经理、各工业企业驻广州烟草大厦办公代表及信息技术人员各一人 （五）终端服务管理小组 为了更好做好终端服务工作，有效地与工业企业协同做好终端维护、促销管理工作，在服务“零售终端”的操作层面实现工商营销对接、进一步整合工商一线营销人员，避免重复劳动，降低工业企业终端投入成本，将通过成立专职管理小组，负责所有品牌的终端维护、促销管理的日常工作。 组长：李程坚 副组长：陈永华 组员：彭志红、叶之晨、叶栋梁、陈辽、李阳、陈超、各分局品牌经理 工商协同营销的流程及内容 工商协同要充分发挥行业的制度优势和整体资源优势，从提升行业整体竞争优势出发，构建以市场为导向，面向消费者、面向客户的统一、完整、高效的营销体系。这包括三个层面：一是战略层面，要根据《中国烟草卷烟品牌发展纲要》，工商企业从中国烟草优势品牌发展的大局出发，研究探索符合行业品牌发展战略的协同营销机制和实现途径，促进公平竞争、适度竞争、有序竞争，突出培育“十多个”重点骨干品牌，形成全国性品牌、区域性品牌、特色品牌和混合型品牌、雪茄烟品牌为系列的中国烟草品牌体系。二是策略层面，工商企业协同制定品牌发展战略、市场发展战略，以协同品牌定位、目标市场发展战略，以协同品牌定位、目标市场选择、品牌管理和维护等策略培育优势品牌。三是操作层面，工商双方要制定协同培育品牌的业务流程、标准及规则并共同执行，将工