第十章 营销管理 房地产销售运行规则.docx

PAGE / NUMPAGES 第十章营销管理房地产销售运行规则 ? 房地产营销管理，从宽泛的意义上说是对全程策划运作的管理，从行业的约定上说是对房地产销售的管理。房地产销售通常指售楼人员工作——与顾客接洽促成楼盘成交，也包含房地产销售范围内另外二类工作——销售人员接待顾客从事房屋租赁或进行房屋置换。本章阐述的房地产营销管理——销售管理，着眼于销售运行规则。 房地产销售是各种系统（在整个营销系统中又称为子系统）、各种要素、各种职能的流转，其管理需要有一系列运行规则，对销售工作进行组织、指挥、控制、考核。房地产销售运行规则包括相应的规定、方式、流程、原则，需要系统优化，以人为本，并可在操作中采用管理软件。 ? 第一节销售管理三大系统 ? 一、售楼人员管理系统 在房地产现场售楼中，其人员可以为二类：一类是一般售楼人员，如销售代表。另一类是售楼人员兼管理人员，主要有销售专案、经理。管理人员通常的定义为“在组织的任何层次中，领导其他人员努力工作的人”①现场售楼中，销售专案、经理等领导一般售楼人员工作，并使自己的售楼工作纳入售楼人员管理的范围之中。 售楼人员管理有以下多种方式： 1、建立管理人员规章制度 售楼人员规章制度，其功能是使售楼人员在一定规范内工作，属硬性管理。也就是说，售楼人员工作必须遵守有关的规章制度，否则将违纪，违章、违法，严重的要受到相应的处罚。 售楼人员规章制度内容包括售楼人员的工作准则，责职范围、专业要求、劳动纪律、注意事项、绩效考核等。 2、引导售楼人员自我管理 售楼人员在建立相应规章制度形成群体行为尺度的前提下，引导售楼人员的自我管理尤为重要，这样有利于培养调动售楼人员工作的自觉性、积极性、创造性。 售楼人员自我管理可以引进管理学的“个人行动管理”，其有效做法之一是填写销售人员工作日志。把个人在工作中的“行动”以时间、地点、事项、进度、结果等记录在案，便于销售人员的自我检查和总结提高。 售楼人员工作日志内容包括接听电话、留有电话、电话跟综次数和情况，接待顾客组数和情况，回访顾客组数和情况，售楼成交情况。 3、编制售楼人员销售手册 售楼人员销售手册是销售文件的汇编。编制并向售楼人员提供销售文件，是使售楼人员一册在手全面掌握所需的销售文件，便于检索，便于顾客查阅，增强专业形象。编制成册的销售文件还可以防止有些售楼人员对于销售文件保管不当，丢三拉四。 售楼人员销售手册内容有公司营业执照、预售许可证、价目表、付款方式说明、楼盘各种说明和图片、顾客购房程序、办理产权证程序、税费明细表、公积金和接揭贷款利率明细表等。 4、制订售楼人员统一说词 售楼人员统一说词又称标准答客问，售楼人员以统一说词为标准，对顾客购房提出的种种问题和疑点进行统一标准的回答，可以防止售楼人员答客的自相矛盾，树立良好的信誉。 售楼人员统一说词的操作，首先是做出书面标准文本，随后要求售楼人员熟记掌握。统一说词的撰写，是预先列出顾客购房可能提出的各种问题进行分析和归纳，提纲契领、分门别类，以清晰明了的语言回答顾客提出的问题；特别是顾客购房的疑点更需重点把握，作出针对性的解答，化解顾客的疑虑。统一说词要求售楼人员背诵理解，融会贯通，对顾客的问题疑点解答明确，应付自如。 5、召开销售人员工作例会 销售人员工作例会指售楼人员定期参加的有关销售工作的会议。工作例会可以是每天接待顾客之前的晨会，可以是每天待顾客之后的晚会，也可是每周一次的周会。一般来说，楼盘开盘发售、媒体广告发布、SP促销推出等期间工作例会每天一次，平时工作例会可每周一次或二次。 工作例会宜紧凑简短，会议主要内容包括： ①认定工作成绩。表扬工作认真负责特别是售楼成交成绩领先者，激发售楼人员自我成就感。 ②疑难问题诊断。针对售楼过程中疑杂难点问题进行营销诊断，克服阻碍提高销售业绩。 ③楼市信息介绍。介绍房地产市场特别是相关楼盘的销售动态，使售楼人员了解宏观市场和竞争对手情况。 6、进行售楼人员工作考核 售楼人员工作考核见本章第二节相关内容。 ? 二、销售流程管理系统 销售流程是用对销售过程的环节、程序、衔接、反馈等作出流程规定，它包括时间（纵向）的延续和空间（横向）的联系，包含销售各项工作的流转。总体销售流程又可分为若干阶段流程。房地产销售包括售楼及租楼、房屋置换周期性长，涉及面广，非常需要用科学完整的销售流程进行管理。 售楼及租楼、房屋置换流程分述如下。 1、售楼全过程流程说明： ①按销售意向签定购协议，收取定金。 ②参照样本合同签定合同条款，准备按揭资料。 ③审核预（出）售合同，办理合同见证。 ④按规定时间代为客户办妥公积金或按揭贷款或公积金按揭组合贷款。如果客户无需办理贷款，此工作环节可省略。 ⑤按合同条款催讨分期房款或贷款不足余款。 ⑥书