北京商超渠道工作计划.docVIP

北京市场商超渠道2017年工作计划 一、北京市场商超渠道概况 北京的商超渠道有几种业态：大型卖场、综合性商超、商超便利店。其数量和质量甚至可以和一个省的数量和质量相比，大中小将近5000家超市和便利店。其中，大型KA卖场：100家左右；A类店：200—300家左右；B类店：600家左右，C类店（社区便利店）：3000家以上。 北京市场商超渠道进店规划 北京市场的商超渠道有很高的客流量，是国内外酒类品牌销售的必争之地，但其进入的门槛也很高。所以公司产品可以分年度和批次进入商超渠道各个系统。 1.2017年度计划进店商超系统 序号 系统名称 店数 备注 序号 店名 店数 备注 1 京客隆 45 6 北京华联 16 2 家乐福 21 7 好邻居 200 3 沃尔玛 12 8 超市发 20 4 山姆会员店 2 9 天客隆 17 5 永辉 36 10 乐天玛特 7 易初莲花 7 11 合计店数 进店费用预算 序号 系统名称 店数 进店费（单品/元） 1 家乐福 21 2 沃尔玛 12 3 山姆会员店 2 注：以上进店费用统计截止日期为2016年6月30日 商超各系统×××啤酒年度销售计划 序号 系统名称 店数 销售计划（万元） 序号 店名 店数 销售计划（万元） 1 京客隆 45 6 北京华联 16 2 家乐福 21 7 好邻居 200 3 沃尔玛 12 8 超市发 20 4 山姆会员店 2 9 天客隆 17 5 永辉 36 10 乐天玛特 7 7 易初莲花 7 11 合计（万元） 4.前期KA工作汇总表中显示公司产品已经进店销售的商超系统，需要核实进店情况，同时和客户沟通开展针对消费者的促销推广工作。否则如果动销缓慢（销售排名后靠后）可能被商超系统“锁码”下架，从而形成退货和产品破损（包括无外包装），甚至出现临期商品。 三、便利店可以作为公司系列产品销售重点之一 从2012年左右商超渠道以大卖场模式为代表的商品销售出现了不同程度的下滑，而便利店为代表的社区销售则出现20%以上的增长。但便利店系统商品进店时设有“选品会议”以公司“×××啤酒”目前的品牌知名度很难入选。 商超渠道酒类产品的价格构成 商超渠道酒类产品价格的构成 产品零售价格 客户利润率 商超酒类产品开票价应包含以下费用 导购工资 导购提成 商超促销费用 公司利润率 产品A 40%—50% 10%-15% 5%-8% 15%-20% 15%-20% 五、进口红酒品牌注销价格区间 目前北京商超渠道进口红酒产品主销价位有以下四个价格区间。 ①．30元/瓶-50元/瓶 ②．50元/瓶-80元/瓶 根据尼尔森大卖场的监测以上二个价位带的产品约占进口红酒产品销售的24%。 ③．80元/瓶-130元/瓶 ④．130元/瓶-200元/瓶 根据尼尔森大卖场的监测以上二个价位带的产品约占进口红酒产品销售的27%。 五、进口啤酒商超渠道的价格构成。 ①．5元/听-9.9元/听 ②．10元/听-15元/听 六、北京市场商超渠道目前的招商模式 商超渠道招商“经销模式” ①．公司承担商超渠道公司产品的进店费。 ②．客户需要40%-50%左右的倒扣利润率。 ③．公司需要通过客户投入商超渠道的促销费用（堆头费和海报费）。 ④．公司承担商超导购费用（导购工资、理货员、销售提成等商费）。 ⑤．客户在销售工作中掌握主动权。 商超渠道直营模式 ①．公司承担商超渠道公司产品的开户费合进店费。 ②．公司业务人员直接和商超采购洽谈商超渠道的年度销售合同和公司产品市场市场推广和促销费用（堆头费和海报费）。 ③.公司承担商超导购费用（导购工资、理货员、销售提成等商费）。 ④．公司业务人员直接和商超渠道相关人员接触掌握在销售工作中的主动权。 七、公司产品市场推广计划 北京市场的促销费用含买赠活动费用、堆头海报等陈列和品牌宣传推广费用。所以在上市初期以陈列展示宣传为主： 1.购买商超货架陈列面（如要求4个货架陈列面货架黄金位置进行产品展示）。 2.在销售旺季开展端架陈列展示，购买商超主通道的端架(或堆头)对公司进行产品展示，营造旺销的市场氛围，同时针对消费者可以开展“买赠活动”鼓励消费者尝试新购买。 八、问题和建议 1.目前各个商超系统对进口品牌红酒的进店审核比较谨慎，公司产品进店销售存在较大难度，建议公司×××啤酒品牌先行进店建立销售网络，红酒品牌有选择的进店销售。 2.建议针对北京商超渠道，公司进行品牌建设和市场推广方面的指导和服务。 3.在市场推广过程中，根据市场销售增长情况，适时投入广告宣传。商超渠道导购队伍的组建 1.组建目的： ?.在商超渠道做好公司自有品牌的市场推广工作 ?.公司产品：“×××啤酒、××红酒等新品牌产品商超进店”销售后需要导购人员引导消费者尝试性购买。 ?.公司在新品进入商超渠道后如