三表一卡的管理与应用.pptVIP

长安铃木广州分公司 三表一卡的管理和应用 △三表一卡的概述 △三表一卡的管理与应用 △三表一卡的使用说明 三表一卡的概述 客户分类 客户信息管理现状 客户信息管理现状--问题小结 课程目的 客户信息管理现状--改善后的收益 高效团队的四个关键要素 客户分类 潜在客户：授权经销商区域内，未来有购买能力，但仍没有接触并建立客户基本信息者。 有望客户：经销商接触一次以上，有购买意愿且有留下联系信息者。 自销保有客户：本品牌自销保有客户，且有完整客户信息者。 他销保有客户：本品牌非经销商客户，且有完整客户信息者。 基盘客户：曾经接受过经销商服务或是留下客户信息者，正式纳入经销商潜客范围内。 他牌保有客户 VIP客户 战败客户 客户信息管理现状 这些问题你清楚吗？ 1.你手上有多少潜客？ 2.你在这个客户身上花了多长时间 3.客户的主要购买动机是什么？ 4.客户没有立即下决定的原因是什么？ 5.下次什么时间比较适合拜访？ 6.客户对这车型的感觉如何？ 7.自己的成交率是多少？ 客户信息管理现状--问题小结 课程目的 1、 2、 3、 客户信息管理现状--改善后的收益 高效团队的四个关键要素 三表一卡的管理与应用 三表一卡与管理的逻辑关系 销售漏斗原理 销售管理KPI指标（一量六率） 一量六率的含义和具体指标 销售顾问一量六率分析表 一量六率的具体应用 销售漏斗原理 潜在客户的数量 如何提高成交数？？ 1、加大漏斗宽度（增加潜客收集） 2、淘汰不能带来利润的潜在客户 3、有效说服不确定意向客户 4、加快漏斗工作速度即缩短开发潜客到成交的时间 5、提高保有客户的介绍率增加潜在客户 6、寻找更好的意向客户 销售管理KPI指标（一量六率） 一量六率的含义和具体指标 一量六率的具体应用 “大树法则”的具体应用 * * 数据不准确 无数据分析 无指标监控 数据在手，不会分析， 缺乏有效的分析方法 缺乏规范管理流程 数据不分析=废纸 无法引导正确的工作方向 无分析，无指标 有分析，无指标 造成“光说不练”的状况 管理形成“恶性循环” 错误判断市场，管理失控 团队纠纷，规则不明 规范经销商内部报表 的一致性 帮助经销商利用报表进行 监控管理及适时提醒、 改进、管理销售目标 完成达成率 提供厂家或地区经理 相对于数据，方便管理及 找出经销商问题点，适时 建议改进方案达到销售 进度管理目的 总经理会知道 销售副总是否称职 广告费的作用如何？ 投入和产出的关系 如何？ 销售副总会知道 销量差是集客问题还 是成交差？ 考评销售的激励政策 是否合理？ 如何向市场部门 提出广告费和建议？ 销售经理会知道 哪种集客活动 最有效？ 小团队里谁最出色？ 怎样向上级提出 有效的建议？ 销售顾问会知道 车卖的不好自己原因 还是上司问题？ 自己的短板在哪里？ 成为行业优秀者的 道路是什么？ 一对一技巧辅导 监督检查 例会 报表管理 四把钥匙 三表一卡与管理的逻辑关系客户管理是数据库营销的一种高度发展的形式 三表一卡 报表是方法的体现 数据是经营的指标 销售人员收集顾客资料 通过顾客管理增加经销店的额销量和利润 给厂家提供终端咨询 协助制定有效营销策略 销售目标的制定 销售管理的实施 销售结果的检查 销售评估的改进 长安铃木广州分公司 有望客户 保有客户 潜在客户 成交数 从开发潜客到成交所投入的时间 客流量 成交率 建卡率 试驾率 回厂率 回访率 介绍率 成交率(当月成交数/当月客流量数） 一量:指的當月到店的客人数(打电话不算) 六率: 建卡率(当月建卡数/当月客流量数) 试乘试驾率(当月试乘数/当月客流量数) 回访率(当月回访次数/当月建卡数) 介绍率(当月介绍成交数/当月总售台数 首保回厂率(三個月首保进厂台数/三個月销售总合计台数 指标: 建卡率50%---90% 试乘试驾率25%----50%