某公司经营理念和绩效管理课件.ppt

4-3 店头绩效改善 （续） 4、改善对策 陈列位置之改善 陈列面之增加 价格的调整 欠品的防止 提高促销，试饮、试吃、POP广告宣传 绩效改善奖励 提列奖金 对店长或店职员奖励（不宜现金） 4-3 店头绩效改善 （续） 5、改善计划提出 （由双方主管参加作行销改善会议） 产品别、门市别在检讨时段内的进货状况 同期或上一期之业绩比较 选择同一系统之销售额及消长状况比较 问题点及建议 商品行销计划（未来市场成长预估及未来推广计划）以及关联商品开发计划 促销计划、奖励方案及建议实施时间表 改善目标、计划 4-4 年度（季度）检讨 1、上年度状况分析 业绩回顾 整体、各分店销售对比、产品别结构比 SP成效分析 问题点检讨与分析 2、下年度合作规划 销售目标 SP计划 产品策略（新品入场） 3、问题讨论与建议 五、KA谈判基本要点 5-1 年度合同谈判基本要点 认清KA提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力 评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP配合 5-1 年度合同谈判基本要点  （续） 拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之准备 合约价值表 -去年卖场之问题点 公司本年度之要求 -建议案 非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段） 寻求双赢的年度合同 5-2 新产品入场谈判 导入商品的依据“值入率” 供应商报价 报价单 广告推广 SP计划 市场销售资料 上架费 陈列位置及排面数问题 5-3 SP谈判 SP产品的选择 （品种、包装方式：单品/多包入） SP方式 SP价格（进价/售价、未税/含税） SP费用：折扣幅度、TG、DM…… SP销量及卖场配合 SP协议签署/留存 SP费用的扣缴及管理 5-4 赞助费谈判 新店开业、店庆、节日赞助等合同外要求之外赞助费 形式有：现金、折扣、货品、礼品…… 原则： 尽可能以SP方式配合 依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度----适当给予； 要求对方配合（新品、陈列、货款…… ） 5-5 商品下架谈判 1、了解商品在卖场的表现及下架原因 2、改善行动延续下架时间 调整价格（包含店头的进价及售价） 配合协赞条件 配合ISP活动 更换商品包装 其他 5-5 商品下架谈判 （续） 3、不得不下架这处理 新商品或新包装替代-----若不同意亦可籍此采取新商品或新包装上架之机会并取得较优惠之条件 设法拒绝库存输退货 办理退货要约定最后期限及品质规定 六、管理软件应用 各KA点年度业绩达成情况 各单店平均业绩 各单店陈列面积及陈列品项 单项产品业绩结构 新品上架销售分析 路线管理（包括送货） 卖场管理与监督 以上报告， 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * KA经营理念和绩效管理 内容提要 一、KA的特性 二、KA的运作方向性 三、KA人员作业原则 四、KA绩效管理 五、KA谈判的基本要点 六、管理软件应用 七、部分KA简介 一、KA的特性 1-1何谓主要客户？（定义） 销售潜力极大或具有高知名度的客户 Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站 1-2 主要客户之重要性 1、销售量大，影响匪浅 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） 2、未来零售通路之主流 7：3 3、悠关公司形象 1-3 KA的三大形态 量贩店 hyper-market 大型综合超市hyper 仓储式商场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 1-3-1量贩店之特性 区分：HYPER及其WAREHOUSE HYPER：商圈约5KM，市区OR市区边缘，面积6000-30000平方米，品项数1.2-10万种，毛利5-20% WAREHOUSE：商圈约