渠训堂-销售技能三步曲.pptxVIP

;;四个小故事-告诉我们销售技巧;;一、销售之挖需求;销售之挖需求;问？;一、什么是客户需求？;客户需求分类;需求--对企业的意义;如何挖需求;案例（二）;案例（三）;望—判断需求;闻—确认需求;问—深挖需求;问：问什么？;例如：;切—创造需求;总 结;二、FAB利益式法则;FAB利益式销售法则;猫和鱼的故事1;猫和鱼的故事2;猫和鱼的故事3;猫和鱼的故事4;如何制造需求;;品牌（F）;F：特征：是B类市场的一个大品牌，获得多项荣誉 A：优点 “品牌影响力最高的网站”，拥有最多客户群体，网商喜欢用阿里巴巴网 获得各大平台的认可； 拥有坚强的后盾，是大阿里战略的核心产品 B：利益 把您的网站放在 “浏览量最高”的网站上，让您获得更多的浏览量和询盘，帮助您 得到最好的推广效果和市场效应； 您与全球最大的值得信赖的电子商务公司合作，帮助提升您公司的信誉和形象，帮您 打造一个巨大的市场知名度和企业形象 帮助您在任何时候都可以随时宣传和推广企业，不用担心网站打不开的尴尬场面。同 时体现您公司的专业性和实力，为您企业的网络生意兴发展事业打下了一个坚实的基 础 备注：同行网站对比时可以加大品牌运用！;诚信体系;? FAB的过程 中容易犯的三大误区;著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺 就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是 那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商 人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道， 丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟 讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲 “汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的 时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人 家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始 很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那 个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商 人：“丰”是那个“咸丰???帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。 丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈 大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。;? 误区二：不断的强调F与A，忘记B;? 误区三：不了解客户的需求胡乱FAB;三、销售之异议处理;疑义处理;1.1客户为什么会有异议？;1.2什么是异议?;1.3异议的产生分为两类;客户本身的异议—“冰 山 原 理”;积极面对异议;异议出现=客户的购买信号;牢记---;2.1异议的处理分为两种境界;2.2预防异议的关键;疑义处理原理-五步曲;异议处理的思路（五步曲原理）;倾听 (Listen);倾听时的“要”与“不要 ”(Listen);认同 (identify);澄清（Clarify）;为什么要澄清;陈述 ( Present );要求 ( Ask );异议处理五步曲;? 一、不放任：放任是最大的不信任，人一旦“放任”，就会“自流” ? 二、不抛弃：用人所长，补人所短，铁打的营盘也可以有不流水的兵 ? 三、要带头，领导示范往往事半功倍，所谓上行下效，上梁不正下梁歪 ? 四、要拍板，而不拍马，要欣赏，但标准不能低;? 一个做金融的销售 ? 每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲， 4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向 ，117个会洽谈，47个想买 ? 最终成交的18个，成交18单会让他赚到200万。 ? 他得出结论：每努力一次打一个电话会赚到55.55元。销售就得有这 种精神！量变会引起质变！对的事情坚持做，就是产值！;