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presented by A 阿里巴巴直销团队管理分享 业务辅导 团队管理 策略 1、新客户开发的策略 来源：7联动 签单技巧 2、老客户维护的策略 老客户续签 老客户服务 策略 新客户开发 来源（7联动） CRM翻牌/资料搜集 拜访量（353） 新客户数 有效客户数（KP/外贸/意愿） AB级客户 老客户转介绍 新客户转介绍 新客户开发策略 来源（7联动） CRM翻牌/资料搜集 每周由总部 / 业务员自己收集入库客户资料 业务员对CRM分派的客户资料需保持联系更新（翻牌） 考核标准：每周必须更新资料；不更新的将流入公海 新客户开发策略 中供直销团队资料搜集的考核标准： 每天上交30家有效客户资料 （下班后至晚上12点） 新客户开发策略 来源（7联动） 2、拜访量（353） 新客户开发策略 来源（7联动） 2、拜访量（353） 新客户开发策略 来源（7联动） 3、新客户数 签单客户中，要求40％为新客户 4、有效客户数（KP/外贸/意愿） 有效客户数定义 （1）见到KP（外贸部门经理级别或以上） （2）有外贸意愿 新客户开发策略 来源（7联动） 5、AB级客户 A级－－1个月内可以签单 B级－－2个月内可以签单 （1）要求sales分析判断出A、B级客户 （2）规定：当月只能回访当月的A级客户？？ 新客户开发策略 来源（7联动） 6、老客户转介绍－－成功率达到50％ 7、新客户转介绍 对于一些暂时没有意愿签单的客户，在拜访完之前不忘说一句“既然您没有意愿，那有没有其他的朋友对这个服务感兴趣？” 签单技巧 销售说辞分享 A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？） 主管DC制度（coach） 晚会分享制度 周会topsales分享制度 Mini/中大型以商会友 大型网商论坛 签单技巧 1、销售说辞分享 要求：日报里必须分享销售说辞，好的说辞马上群发给所有sales分享 2、 A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？） A类客户：有出口外贸人员、有出口需求、有钱、一个月内可以合作 签单技巧 3、主管DC制度（coach） 直销团队主管日常工作职责： （1）个人不承担开发客户和签单的职责； （2）日常工作包括： 陪访DC（double call）＋辅导（coach）＋主持晚会 要求：每天陪访超过2个客户 签单技巧 4、晚会分享制度 形式：新sales回顾全天拜访情况和问题 老sales对提出的问题作出解答 销售主管主持和总结 签单技巧 5、周会topsales分享制度 如： 搞活动、PK； Topsales分享经验、说辞和时间管理方法 阿里巴巴招聘新sales的标准： （1）大专以上 （2）24～27岁 （3）个人有一定积蓄 （4）不招没有经验的新人 金银铜考核制度 这个月的业绩决定下个月的提成 优点：激励sales当月不压单 策略 老客户续签 提前续签 加广告 策略 老客户服务 回访制 三阶段培训 Vip”一对一””结对子””陪访” 圆桌会议 策略 老客户服务 回访制 对于签单后的客户，3个月内必须回访 三阶段培训 1个月内：客户系统培训 半年内：外贸知识培训 6个月后：邀请外资银行、货贷公司讲师开培训课 策略 老客户服务 3、Vip”一对一””结对子””陪访” 对于VIP客户，客服部门人员专门协助跟进，与销售人员联系交流客户情况并参加陪访。 4、圆桌会议 团队 经理+政委 政委负责团队建设工作，对日常sales大量的销售经验分享和需求邮件点评回复。 271-主管对sales（DC+coach+review） 20％为topsales，70％为一般sales，10％为落伍者，主管需要重点关注一般sales。 区域经理对主管（日报群发+周报到人） 团队 区域/主管组/个人PK 短信/邮件（战报） 每天发4次： 早上9点出发短信、10点半激励短信、12点开心一刻的关心短信、3点半唤醒短信、下午六点战报短信 环境-勤奋努力开心工作 数字 目标预测 应收+新签+续签 签单 到帐 续签率 培训到课率 活动投入产出比 服务投诉率 区域、主管、客户专员目标制定的方法 月度计划