赢取谈判对手信任资料.doc

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 赢取谈判对手信任 既是对手，也是伙伴；建立信任，化解对抗。 Deepak Malhotra 著 在产品规格和最终交货日期方面，软件开发公司RLX的一位经理与客户---Impress公司的经理发生了一点误会，不曾想竟升级为一场双方互相猜疑的冲突，严重程度日甚一日。如果合作关系因此终止的话，两家公司都会蒙受损失，但在冲突白热化时，这一担忧已经退居其次了。矛盾爆发后仅仅两周，Impress公司便宣布要另找合作伙伴。 苏珊是在RLX另外一个部门的员工，该部门与Impress公司几乎没有什么业务关系，但是她主动向部门经理请战（这位经理还兼任丢掉客户的那个部门的副总裁），试图赢回这家客户。这位副总裁最终同意苏珊与 Impress公司的代表接触。经过多次会谈和反复协商，Impress公司最后同意与RLX修好关系、重新签约，苏珊为公司当年增收两千五百多万美元。那么，她的成功秘诀是什么呢？ 信任：谈判成功的秘诀 首先，苏珊意识到，要想赢回客户，必须赢回他们的信任，而且动作要快。所以在第一次会谈开始之前，她先采取了这样几项关键措施： ●她对Impress公司和它的需求做了深入细致的了解。包括同本公司原来负责这一客户的经理进行交谈，以弄清在冲突升级之前Impress所担心的问题。 ●为表示诚意，她在新合同中向Impress提供了几项优惠。 ●RLX公司另一家客户的总裁在Impress公司有认识人，所以苏珊便请他与这些商业伙伴谈一谈自己与RLX公司的成功交易经历。 两家公司再度回到谈判桌上固然难得，但要取得谈判的成功，建立信任是关键，因为所有谈判都有风险。谈判者通常会说，他们是抱着诚意而来，然而谈判有时还是会破裂，因为各方都对另一方的实力和诚意缺乏信任。其中一方可能想通过做出某种让步或将某些敏感信息透露给对方，希望这样做能使对方投桃报李。然而始终存在着这样一种风险，就是另一方不为所动，甚至会利用这些信息，为自己谋利。 在压力大、风险高的情况下，例如与陌生人谈判，面临最后期限，在势力和地位悬殊的情况下与人抗衡，或苦心推敲难以执行的合同时，信任关系的建立就更加艰难了。 信任可能会随着时间的推移而慢慢建立起来，但是谈判者很少有这种闲功夫让其自然发展。有时候，稳扎稳打、谨小慎微似乎是最简单的谈判方法。在这种情况下，双方鲜有让步之举，信息共享也是寥寥无几。但是回避风险可能意味着错失良机。正因如此，随时随地培养信任关系对经理人来说是一种非常重要的技能。正像苏珊意识到的，激发信任的第一步是向别人展示你的可信任之处。所有谈判者都可以运用以下六种策略来影响谈判对手的思维，使他们认为你是值得信任的。 一、熟谙对方行话 几年前，有家航空公司希望对其机票处理系统进行高科技改造，便邀请了多家咨询公司参加这一项目的竞标。在首次会议上，航空公司的经理和竞标公司顾问们开始自由讨论。某咨询公司的代表由于此前从未和航空公司打过交道，所以对大家在谈话中不时提到的lifts一词一头雾水，不解其意。于是便推出其中一位举手提问，要求解释lifts是什么意思。几乎所有在场的人，都以惊诧的目光盯着他们。他们怎么连航空公司的纸质机票叫lifts都不知道呢？由于不懂行话，X公司铸成大错，在这次竞标中嘎然止步、快速出局。 因此，谈判者一定要通晓对方的语言，这点非常重要。这一原则不仅是指你要了解行话俚语，还要捕捉言语背后的微妙之处及文化内涵，要注意另一方是如何运用词句来传达意思的。花些时间来了解对方的历史、文化和观点，会使对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常认真，而这一点是建立信任不可或缺的一步。这样做也是在向对方表示，你乐于执行双方的谈判协议。 如果你不巧出了差错，那些在谈判之前所做的先期准备可以帮助你减轻错误导致的不良影响。在谈判开始时，要说明你为了了解对方的观点、需求和兴趣已经下了一番功夫，同时还要表明，你认为随着谈判的进展和双方关系的建立，彼此还将增进了解，而且希望对方也持同样的观点。你还要传达这样一种愿望，即如若出现一些差错或者误会，双方都应将其视作相互了解过程中不可避免的事情，并加倍努力以理解对方的看法。 二、巧打信誉牌 如同在生活的其他方面一样，在谈判还未开始的时候，良好的信誉就可以为你赢得印象分。如果信誉不佳，交易会很快夭折，而如果口碑甚好，谈判者会因此打破僵局、取得进展。谈判高手都知道，信誉不仅是一个基本条件，还是一种工具。那么如何把信誉当作谈判中的一个筹码呢？ 你可以抬出谈判双方都信得过的第三方，由他来担保你的人品和能力。倘若时机成熟，第