企业管理第5章销售管理.ppt

5.1 需求管理与销售预测 5.1.1 销售预测 在激烈的竞争环境中，企业在接到客户的订单时，往往客户所要求的交货提前期短于产品的生产提前期，因此在接到客户订单之前必须根据预测先把许多工作做好。 一个合理的销售预测系统应有四项基本功能： 有若干简单的预测技术 将季节因素考虑在内的方法 按仓库、配置、包装规模等分解和分配预测的方法 在更新系统之前，检查和批准预测的方法 （一）定量分析法 ，又称数量分析法，是指运用现代数学方法对有关的数据资料进行加工处理，据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法体系。 （二）定性分析法，又称非数量分析法，判断分析法或集合意见法，是指由熟悉情况和业务的专家根据个人的经验进行分析判断，提出初步预测意见，然后再通过一定形式（如座谈会等）进行综合分析，最后作为预测未来状况和发展趋势主要依据的方法体系。 设某厂2010年1～12月份的销售额如表所示。 有若干简单的预测技术（续） 指数平滑法 F(t+1)=aV(t)+（1－a）F(t) a为平滑因子，且0a1 F(t) 、F(t+1)为第t时区和第t+1时区的预测值 V(t)是第t时区的实际销售量 某工厂销售某产品 由于10周的销售量波动不大，取a值为0.18。 假定第9周的销售量为69，预测值为54。 第10周预测值为0.18×69+（1-0.18 ）×54=57 第10周预测值为57，实际销售量为39 第11周的预测值为0.18×39+（1-0.18 ）×57=54 优点在于它所要求的数据比移动平均法所要求的数据要少得多 有若干简单的预测技术（续） 在进行预测时，既要考虑内因，又要考虑外因。 内因预测依据历史，最通常的方法是使用平均值、移动平均或加权平均等方法。 外因预测则是根据外部信息，例如市场信息等。 将季节因素考虑在内 预测系统需要考虑季节因素，使得系统能够处理在每年的一定时间定期重复的规律模式。 例如，夏季时装和节日食品都是高度季节性的。 系统可以分析这种季节性并对每个时区建立权重编号，用来把全年总预测分配到月或季。 按仓库、配置、包装规模等分解和分配预测 例如在分销资源系统中，可以先建立产品族在全国范围内的销售预测，然后分解为单个物料项目和分销中心的预测，主要分解标准可以采用历史百分比。 利用同样的方法可以把产品族的销售预测按产品配置或包装规模进行分解。 在更新系统之前，检查和批准预测 在预测产生之后，使用之前，必须有人对其进行检查修改，这样可以有专门的人员对所使用的预测负责。 在系统中一般是把简单的预测技术和人的判断相结合，实现对于预测的检查和批准。 5.1.2 客户订单 一份客户订单可以生成多个物料行，多个物料行可以是不同的物料相同的日期，不同的物料不同的日期，相同的物料不同的日期等。 每个物料行要求5条信息：物料代码、承诺日期、承诺数量、客户订单号、客户要求的日期 物料代码用于对MRP和主生产计划指明客户订单所需的物料 承诺日期和数量用于在MRP计划展开过程中求净需求 客户订单号用于查询客户订单信息 客户要求的日期是客户对该物料行最初指定的日期，可能不同于系统的承诺日期。 客户订单的录入 订单录入过程中应当对客户订单上的每个物料行都进行可承诺量检查。 第一个时区的可承诺量是可用量余额加上在第一个时区或过去的时区到期的主生产计划订单减去在第一时区末应交货的所有客户订单。 以后时区的累计可承诺量是先前时区的累计可承诺量加上该时区的主生产计划订单减去该时区内的客户订单。 5.1.3 预测消抵 客户订单和预测订单两者形成MPS/MRP的需求： 客户订单或预测订单单独作为需求容易理解 对于客户订单及预测订单的组合提供5种处理方式 （消抵是指用客户订单去消抵预测订单，系统把消抵后的数量作为最终的需求来源）： 客户订单+预测订单，不消抵 客户订单+预测订单，正向消抵 客户订单+预测订单，反向消抵 客户订单+预测订单，先正向再反向消抵 客户订单+预测订单，先反向再正向消抵 需求预测如图，现有一客户订单预计完工日为10/15，数量为400，计算10/01~10/31的需求 反向消抵：客户订单会将10/01和10/10的预测量都消抵掉，则该时段需求量为：订单10/15~400，预测10/20~200 正向消抵：客户订单会将10/20的预测量都消抵掉，则该时段需求量为：预测10/01~100、10/10~200，订单10/15~400 竞争对手经营活动的信息 包括：分销策略、新产品开发和推出能力、市场大小和相对市场份额、财务状况、以往表现和声誉、人员规模、销售力量、现金能力、生产状况、产品的深度和广度、价格和质量等 科学的分析与统计信息 对企业实际销售效果的评价可以判断过去或当前的实际情况是否已达到预期目标，而且可以发现系统存在的各种