电信营销与渠道建设模块三 电信市场营销技能.ppt

3、制定项目计划 (1)在项目启动之前介入 (2)和关键决策者探讨企业的问题和解决方案 (3)制定项目的规划和目标 (4)制定项目的里程碑和大致时刻表 (5)项目实施的可行性研究 4、探讨项目执行的方法 (1)和客户共同探讨项目的竞标方式 (2)提出项目竞标的模板和相应指标 (3)邀请产品相关公司参与竞标 5、投标 (1)认真应标 (2)准备报价 (3)按时交标 (4)成功谈判，获得订单 6、客户服务 当合同签订了以后，双方应该共同努力，履行合同的各项条款，实现共同制定的目标。特别要注意的是，销售人员不能因为合同已经签订了，就立马转换角色，从“奴隶”变成“将军”，而是应该和项目实施人员一起，全力协调资源，获得全面的成功。否则，将会影响客户的满意度，从而影响到后续的销售。 二、 电信大客户战略营销的三个关键点 1、掌握战略营销的六个要素 (1)谁是真正的购买影响者 (2)自己在营销中的强项 (3)注意反馈的模式 (4)明确赢的标准 (5)判断理想型客户 (6)漏斗原则 (1)谁是真正的购买影响者 关键决策者成功的标准是通过采购经销商的产品，其公司能够获得利益，或者其个人的业绩能够得到很大的提升。 要想接近项目的关键决策者，首先必须找到关键决策者。下面来分析一下关键决策者的特征，以便更快、更准确地找到关键决策者，顺势接近他们。 ①具