带看话术.docVIP

带看前做什么 目的：成功把客户约出看房 准备：客户 1.了解客户需求与隐含需求（对房子的要求） 2.推荐3套有对比的房子（好，中，差） 3.带看路线的准备 4.《看房确认书》 业主 确认房子报价与底价 房屋产权相关问题 引导业主与中介配合 同事 确认带看配合：现场，电话 带看中做什么 目的：有效带看，匹配成功；进一步挖掘客户客户需求或促成 准备：1.在带看路线上介绍：房子、社区、配套、交通 聊家常：谁出钱、谁做主、给谁买、首付款、投资、自住、改善 引导客户看中房子不要当业主面表露，应与中介配合，让我们谈价 楼层高或无电梯的房子不要走太快，中间层停下找个话题转移注意力 看房中我方人少：盯紧自己的客户；如人多：盯好双方动向 进屋后，逐一介绍各房间情况：朝向、采光、摆放、户型赞美 强调房子哪里适合客户：强调卖点；哪里存在缺陷：客观带过 观察客户表情，找出客户对房子的关注点，顺势赞美，推动促成 带看后做什么 目的：确定客户最终购房意向 准备：1.出门后确认对该房子的想法a.如看好，拉回店面算税费 b.未看好，拉回店推荐其他房子 c.继续带看其他房子 2.利用客户议价话术踢户，促成 3.晚间电话回访客户：a..和家人共同商讨后的想法 b.准备合适房源推荐 c.对再次约看做铺垫 4.晚间电话回访业主：a..反馈客户对房子的评价 b.利用业主议价话术对价格打压 c．拉近关系，准备下次约看 5.夕会店内共同讨论自己客户，房子，一起交流 话术： 您好：某某先生（女士）我是我爱我家的某某经纪人，现在新来一套非常好的房子，很适合你，过来看一看，（如对方说忙）此房很快就能出手，您最好还是现在就过来看，准备好钱，如果看好了马上定，如果没看好，就算多了一次比较，错过了机会就太可惜了。 针对总说忙没时间的客户：我知道您很忙，但您想买房子就一定得先看房，您看看什么时候不忙，中午还是晚上，下班以后也可以，很多客户象您一样，白天没有时间都约在晚上看房，我们可以晚一点儿下班。 通过上次带看，基本上了解您的需求，给你找到最适合的房子，今天几点有时间，联系一下房主，带您看一下（正好房主某某时间在家，你来看一下）错过这次机会很难找到这么适合你的房子。 您看这样，一会您看我的颜色行事，如果一会有别的客户在，我们千万不可表现出对房子满意，那样的话业主就会觉得房子好卖了，容易涨价。不要过多的与业主对话，如果房子里没有其他人，您最好也不要表现出满意，价格我帮您谈，见机行事。 我们回店里，把房子的事商量一下，不要在这商量，业主在楼上可能会看到我们，还是回到店里方便，也顺便给您算下房子的其他费用。 这个房子看一次不容易，业主常出差，因为房子装修很不错，业主总是对价格不松口，所以，您来的时候带上定金，如果您看上了，我们当时就帮您谈价，顺利的话趁热打铁，把定金支到业主手里，这样就不用担心业主反复了。 带看9要素 带看前：一、晨会策划 二、准备一组带看 三、3带：定金、看房确认书、定金收复书 带看中：一、填写看房确认书 二、不放人，确保一组带看 三、逼定配合 带看后：一、不放人，带客户回店 二、当日回访买卖双方 三、夕会回顾 带看 3式21问 第一式带看前（45分钟前要向店经理汇报，并策划带看过程） 带看前10问：店经理问经纪人 1、客户几点看房，是第几次带看？ 2、客户有哪些其它人带看过，同业有哪些公司跟进？ 3、客户几个来看，决策人是谁，今天有没有过来？ 4、客户最核心的需求是什么？ 5、所带看的有几套房源，都有什么特点？ 6、哪套是你今天主推房源，为什么？ 7、这些房子哪些你自己看过，带看的次序是什么？ 8、带看的路线是如何设计的？ 9、此单谁与你打配合，如何配合？ 10、你预计客户带看会有什么样的问题，为什么会有这样的问题？怎么解决？ 第二式带看中（主要是指带客户看后给客户作带看总结） 带看所有房屋后要力争将客户带回店面 带看中4问：经纪人问客户 您觉得今天看的这几套房子怎么样？ 2、那今天这几套房子中，哪套你觉得满意？ 3、如果客户最满意的是我们主推的房源：1、如果特别满意，那么我们把业主也约过来再谈谈？（逼